עסק שיושב על הגדר ולא לוקח אותו לרמת מודל ומותג מה יקרה לו?
מה הסוד שיש לעסקים שנשארים עשרות שנים על המפה?
עכשיו כשאנחנו כבר מסכמים שנת פעילות עסקית בסוף שנה,
אני מזמינה אתכם לחשוב על האסטרטגיה השיווקית שלכם בשנה הבאה,
במטרה לבחון היכן אתם ממוקמים כעסק.
ואני אבטא את זה בצורה נחרצת, שאינה משתמעת לשתי פנים,
במיוחד אחרי ניתוח מאלף,
שקראתי ב- FORBES לאחרונה לגבי מה קורה בשנים האחרונות בענף הקמעונאות בארה"ב.
אז זו האמירה הנחרצת שלי:
מי שלא יבחר צד, בסוף יתמוסס ואני תכף אסביר.
מכירים את הגישה,
שאומרת שמי שיושב המון זמן על הגדר, בסוף ייפול לאחד מהצדדים שלה,
ולא בטוח שזה יהיה הצד הנכון עבורו?! אז ככה גם עם עסקים…
אם הם אינם מחליטים באיזה צד של המפה הם נמצאים, הם בסוף ייעלמו.
וזו אינה איזו נבואה שחורה ולא איזו תחושת בטן ללא הוכחות,
כי כבר ב-2005 צפי של חברת IBM דיבר על כך, שענף הקמעונאות (בעיקר), יתפצל לשניים:
> מצד אחד,
יהיו עסקים בסגנון מגה-פורמטים שיציעו מחיר נמוך למוצרי "בייסיק", שמספיקים ללקוח ממוצע.
> ומצד שני,
תהיינה חנויות מיוחדות/מתמחות, שמציעות ללקוחות מוצרים ערך רגשי ומוצרי גבוה.
כלומר,
כל מה שיהיה באמצע, הלא מבודל ("על הגדר"),
אם נקרא לזה בשפה מותגית, יתפוגג וייעלם בסופו של דבר…
זו התחזית, שהייתה לפני יותר מ- 10 שנים והנה היא מתממשת.
זה מה שקורה כיום בארה"ב
וגם בארץ רואים תהליכים כאלה.
והרי איך אפשר בלי דוגמאות, כדי שתאמינו לי? J אז הנה כמה מחו"ל ומהארץ.
בחו"ל:
מצד אחד יש חנויות מותגים מתמחות כמו אפל, טיפאני, ספורה.
ומצד שני יש מסה של רשתות "חנויות דולר".
באמצע- רשתות בתי הכלבו, מתפוגגות.
רק באוק' האחרון מי שעקב, ראה איך המפלצת הקמעונאית האמריקאית "סירס",
שבשיאה היו לה 3,500 סניפים כחנויות כלבו, והיום יש לה 979 חנויות בלבד – הגישה בקשה לפשיטת רגל.
אבל למרות שזה הכי פופולרי לומר, שזה בטח קרה בגלל התגברות מגמת הרכישות באונליין,
שקיעתה של סירס נבעה לפי מומחים משני טעמים עיקריים:
התעלמות משינויים בטעמי הצרכנים
ורצף של החלטות שגויות ומיושנות של חברה בת יותר מ-100 שנה.
אפילו הנשיא טראמפ צוטט בהקשר של פשיטת הרגל שלה שמי שאמר:
"סירס גוססת כבר שנים רבות, זה היה ברור שהיא לא פועלת כראוי שנים רבות".
שתי רשתות כלבו אחרות אגב, שגם הן גדולות בארה"ב:
וולמארט וטרגט, שהן מודל לחברות שצועדות עם הזמן ומקשיבות לרחשי קהל המטרה שלהן,
נגסו בנתח של סירס לאט אבל בטוח כבר משנות ה-80.
הנה תמונה מהרשת של בובות תצוגה במידות ממוצעות וגדולות,
שרשת טרגט עושה בהן שימוש, במחלקות אופנה מתמחות בסניפים שלה. (הלוואי בקרוב אצלנו…)
בהכללה גסה, כמו שיש שחיקה במעמד הביניים לצערנו,
כך גם ניתן לחלק את קהל היעד של שני הקצוות:
מצד אחד –
חנויות מתמחות כמו APPLE וטיפאני,
שיצאה בקמפיין שעומדים אליו לקוחות בתור כדי לשחזר את חווית
"ארוחת בוקר בטיפאני"
מהסרט הידוע – מיועדות ללקוחות יותר אורבניים,
ממעמד סוציואקונומי גבוה יחסית, שרוכשים גם באונליין.
ומצד שני –
הקונים בחנויות הדולר בארה"ב, גם בארץ יהיו אנשים עם הכנסה נמוכה יחסית,
ללא השכלה אקדמית, ויותר מהמגזרים המוחלשים.
הקונים האלו קונים בעיקר בחנויות פיזיות,
שלפעמים ממוקמות באזורי תעשיה ולא בלב העסקים השוקק כמו קניונים.
ועדיין גם בחנויות מהסוג השני מבינים את חשיבות הבולטות והבידול ומשקיעים מאמצי קידום
ולא "נרדמים במשמרת", כי הן הם הפנימו,
שיש צורך לצעוק את הבידול ולדבר בכאבים של הצרכן.
הנה קמפיין מדליק,
שעובד בשיטה של העברת מסרים ב"הפוך על הפוך",
שעשתה לאחרונה רשת "אושר עד " ברחבת החנייה של הסניף בראשל"צ,
שעם קהל המטרה שלה נמנה גם המגזר החרדי. זוכרים שבמהיר ושואג #2 דיברנו על לבלוט או להיות?!
אז הנה:
לסיום,
אני מקווה שבשלב זה אתם כבר מבינים כמה זה קריטי,
שתדעו באיזה חלק של המפה אתם ממוקמים,
בחלק של חנויות הדולר או בחלק של החנויות המתמחות,
גם אם אינכם קמעונאים,
כי התובנה הזו באסטרטגיה מותגית ושיווקית חשובה לכל עסק,
וכל מותג חייב להבין מאיזה צד של הגדר הוא משרת לקוחות.
כי האמצע כבר לא ממש עובד בעידן הזה לאורך זמן מסתבר….
תזהרו
לא להישאר על הגדר
זה מסוכן~
לסיום,
אני מקווה שבשלב זה אתם כבר מבינים כמה זה קריטי,
שתדעו באיזה חלק של המפה אתם ממוקמים,
בחלק של חנויות הדולר או בחלק של החנויות המתמחות,
גם אם אינכם קמעונאים,
כי התובנה הזו באסטרטגיה מותגית ושיווקית חשובה לכל עסק,
וכל מותג חייב להבין מאיזה צד של הגדר הוא משרת לקוחות.
כי האמצע כבר לא ממש עובד בעידן הזה לאורך זמן מסתבר….
תזהרו
לא להישאר על הגדר
זה מסוכן~
מעבר בלהשקיע במיתוג צריך לדעת לתחזק את המותג נכון וחזק!
זה תורה בפני עצמה שחייבת להיות כל הזמן מכוונת להצלחה
אני מזמינה אותך להיכנס לערוץ היוטיוב שלי ולראות דוגמאות של מותגים פורצי דרך>>>
לחצו כאן>>>
ביום ראשון ה-6.10 בשעה 21:00 ~ זה קורה!
שיעור חי ראשון ונועז:
"איך להיות ליגה של מותג על הכי חזק ומוביל בתחומך"
האם אתם מתאים להיות בין 15 המובחרים? מחכה כאן למענה לשאלון שלך >>
שליחת קורות העסקיים חיים עיסקיים ניתן לשלוח במייל: [email protected]
מחכה לך
שרה מאיר
שלך בנועזות אינסופית
שרה מאיר
