קהל היעד הפוטנציאלי יכול להיות רחב מאד או צר מאוד – אם מדובר במוצר נישתי, שעונה על צורך מאד מדויק ומבודל מטבעו, אבל קהל יעד תמיד קיים – אין עסק ללא קהל יעד של לקוחות.

ומדוע אני מדגישה זאת?

כי במהלך שיחות הייעוץ שאני מקיימת, לא פעם אני נתקלת בבעלי עסקים, שאומרים לי: יש לנו מוצר/שירות, שפונים לקהל יעד מאד מסוים, זה מוצר ייחודי ומטבע הדברים הוא כבר בעל בידול מובנה אז למה בכלל צריך שנמתג אותו? לא חבל על הכסף?!

אז מיד נדון אם חבל או לא, אבל קודם תקראו את הפניה הבאה שקיבלתי, היא בדיוק משקפת את ההתלבטות הזו של בעלי עסקים שמשווקים מוצר מבודל כבר:

"היי שרה יקרה,

תודה רבה על וובינר מעניין.

יש לי בידול מובנה רציני לעסק וכרגע מה שנחוץ לי לעסק זו עזרה בשיווק על פי תכנית עסקית,
שכבר קיימת אשר מטרתה כמובן ובסופו של דבר מיתוג ואוטוריטה בתחום עיסוקי.

אני שומרת לי את פרטייך, אבל כרגע אני מסתכלת על מה נכון לי לעסק מבחינה עכשווית ועתידית, ולא נראה לי שאני זקוקה בטווח המידי בתהליך מיתוגי."

המון תודה.

ואני שואלת האומנם?!
אם גם אתם כבעלי עסק מוכרים מוצר מבודל מאד מובנה וממוקד, שנותן מענה לנישה מסוימת שאתם מתמחים בה, האם אינכם זקוקים למיתוג?
אם אתם מהססים ענו על השאלות הבאות:

> האם הגעתם למצב שאתם מוכרים סדרות מוצרים באלפי שקלים?

>> האם העליתם מחירים מעבר למחירי השוק המקובלים למוצר אותו אתם משווקים?

>>> האם אתם מרגישים, שקל לכם לצאת למהלכי שיווק וזה זורם לכם?

אם השבתם בשלילה אפילו על שאלה אחת, אז אתם זקוקים ועוד איך למיתוג ואני אסביר מדוע.

הנה 5 סיבות חזקות לבידול מוצר ושירות ומיתוג מוצר לעסקים :

1. כדי שהלקוח יבין את הערך.
   מיתוג הוא בעצם שיוך ערכים ורעיונות לעסק או למוצר (או שירות) מסוים. הערכים והרעיונות, שאיתם הוא מזוהה בולטים מיד איך שנתקלים בהם פיזית, או כשמעיפים בהם או בפרסום עליהם מבט.
   מיתוג זה מה שמבדל בין פיצה מפיצרייה שכונתית לבין פיצה מרשת פיצה האט למשל.
   באיזו מהן אתם יודעים איזו פיצה אתם מקבלים, במיוחד אם מדובר בסניף חדש? מה המרקם? עובי הבצק? הטעם? כמה מהר מגיע השליח?
   ללא מיתוג מהם תכונות המוצר והתועלות שלו עבורכם דיי לוטים בערפל… הלקוח אינו יודע בדיוק מה הוא מקבל מכם. כשאתם ממותגים כמעט ואין צורך בהסברים מעמיקים.
   אז הסיבה הראשונה בצורך במיתוג היא שצריך להעביר את המסר. שהלקוח יבין מה הערך שלך.

2. ללקוח יש חלופות. גם אם יש לך בידול אתה עדיין צריך מיתוג. כי לצרכן יש חלופות, שהוא יכול לפנות אליהן, אבל ברגע שאתה ממותג אתה מוציא את הבידול בצורה חכמה, בהירה, עוצמתית ומרגשת. ואז אתה מעל החלופות, בולט יותר.
   הבידול שלך נעשה עוצמתי יותר, כך שאתה גם יכול להעלות מחירים גבוה יותר מהמתחרים (גם אם הם לא בדיוק מוכרים מוצר שזהה לשלך אלא רק חלופה). למה? כי להם אין את מה שיש לך. ומותג נתפס כיותר בעל ערך ומוכנים לשלם יותר עבורו. זו פסיכולוגיה צרכנית.
3. השיווק יותר ממוקד. כשיש לך מיתוג אתה לא מתברבר בשיווק. פחות מאבד את הדרך. יש לך אסטרטגיה שיווקית יותר ברורה, שמכתיב לך המיתוג. אתה לא יורה באפילה בשיטת של ניסוי וטעיה. אם יש לך בידול שלא יוצא לאור ע"י מיתוג בצורה חזקה אתה מתבלבל. מאד קל לפנות ימינה או שמאלה. אין דרך ברורה.
   אפילו מותגים גדולים לעיתים מתבלבלים בשיווק ולא מצליחים להיכנס לעובי הקורה עם הבידול, אז קל וחומר שזה יקרה לעסק שאינו ממותג.
   המיתוג מסייע לך להגדיר מה המטרות השיווקיות שלך, היכן אתה רוצה להיות בכל שלב ושלב בעסק עם המוצר, קהלי היעד שלך יותר מוגדרים ואז השיווק הרבה יותר ממוקד ועונה להם על הצרכים – מה שאמור להוביל לרמת מכירות גבוהה יותר. אתה יוצא יותר בקלות למהלכי שיווק זורמים ע"י "מכונת שיווק" שנולדת מתוך המיתוג.
4. כל בניית התשתית העסקית כשהמוצר אינו ממותג יותר מורכבת. הפיתוח העסקי יותר מורכב. יותר קשה למכור סדרות למשל. צריך למתג סדרות לפני שבכלל משווקים אותן. ברגע שיש מיתוג מרחיבים קווי מוצרים, מייצרים סדרות ואז יש סיכוי למכור באלפי שקלים. כשאין מיתוג אי אפשר לייצר סדרות מוצרים. אף אחד לא יזהה אותם כסדרות בכלל… כל מוצר ייתפס כמוצר נפרד. אין "מטריה מיתוגית", שמאחדת אותם והם מזוהים עמה.
5. בסוף המתחרים יגיעו…. גם אם אתה פועל בנישה מבודלת ביחוד אם היא מאד רווחית, חסם הכניסה למתחרים נמוך יותר. אם המתחרים רואים שאתה מצליח אז יחקו אותך. ברגע שאתה מבודל, יותר קשה לחקות אותך. הלקוח ישר מזהה מה המוצר שלך ושהיתר הם חיקוי. חסם הכניסה למתחרים עולה!

2 דוגמאות חזקות לעסקים שיש להם בידול חזק, מוצר ייחודי ועדיין בחרו לעשות מיתוג.
בעלי אותם עסקים בעצם הסתכלו על קטגוריה מסוימת, על קהל יעד מסוים, והנגישו לו את המוצר או השירות שהם מציעים.

דוגמה ראשונה:
מסע בעץ – שממש לפני שבוע הייתה השקה חגיגית
יש לו בידול מוצר וגם מיתוג מוצר – מבודל גם מבחינת המוצר וגם מבחינת הדרך היצירתית שהשירות עובר לצרכן-בתוך קראוון
הוא הגיע אלי כבר עם ייחודיות גדולה ואנחנו חידדנו אותה והפכנו אותה לאטרקטיבית ונחשקת

דוגמה שניה:

בר מצווה בקליק –
מבודל גם מבחינת המוצר וגם מבחינת צורת השירות, אבל עדין זה מצריך לייצר נחשקות, להבליט ולזקק את הייחודיות! גם כדי שהלקוח יבין את הערך
ובעיקר
אנחנו לא קונים מוצר או שירות-אנחנו קונים מותג!

לסיכום,
עורכי דין למשל, או רופאים שמתמחים בנישה מסוימת וחושבים שאין להם צורך במיתוג כי הם פונים ללקוחות מאד מסוימים טועים בבסיס, כי הלקוח בכלל לא רוכש מוצר/שירות, הוא רוכש מותג. פונים לאותו עו"ד או רופא כי הוא נחשב מותג, הוא נחשב שם דבר בתחומו.

גם סטארטאפים כמו "מובילאי" (חיישן ברכב לשמירת מרחק), שממציאים משהו חדש ואין להם מתחרים, עדיין בוחרים לעשות מיתוג כדי להוביל מהפיכת צרכנית עם אג'נדה ברורה.
אז קל וחומר שגם כל עסק שמוכר מוצר מבודל צריך מיתוג.

מותג חזק משמעותו:

> שאתם יכולים להעלות מחירים

> שאתם יכולים למכור סדרות

> שאתם יכולים להוביל את הלקוחות שלכם לאן שאתם מחליטים

אף אחד לא יודע מה יקרה מחר, ואיזה מתחרה יקום אפילו בנישה שלך
אבל כשאתה מותג
המוצר והשירות הייחודיים יוצאים בשפה ובנחשקות של המותג
ואפשר לבנות עולם אינסופי שגורם ללקוח להתרגש שוב ושוב

אצל מי למתג?
אצל ממתג מקצועי, שיבנה לך תשתית, שתהפוך אותך למותג חזק שמשיג יעדים בקלות!
מי זה ממתג מקצועי ואיך מזהים אותו? כתבתי על זה בעבר כבר… אז תעקבו J

גם אתם יזם שיש לו מטרה?
גם אתה רוצה לפרוץ קדימה?
להיות אלה שגורמים ללקוחות שלהם להתאהב ולייצר להם חוויות בלתי נשכחות?
לבנות מוצר חכם ומשפך שיווקי מדויק שאותו משכפלים שוב ושוב? ומייצרים לקוחות מעריצים?
כאן משאירים פרטים לבנית מותג על ומשפך שיווקי לתוצאות מיידיות>>
מוגבל ל5 עסקים בלבד!
קדימה >>

שלך בנועזות אינסופית
שרה מאיר

נ.ב
שבוע הבא כבר מגיעים למהיר ושואג 24. חכו להפתעות

לשיחת התאמה לבניית מיתוג נועז ומשפך שיווק ומכירה אסטרטגיים מנצחים>>

רוצים לקבל את המהירים והשואגים הקודמים או לשתף עם חברים?
כאן נרשמים ומקבלים את הסדרה למייל >>
שווה להיכנס. תוכן בלעדי ותועלתי עם הרבה פרקטיקה!

בכתבה הבאה נדבר על סטוריטלינג בעידן הדיגיטלי. מה זה סטוריטלינג? ולמה זה קריטי לשיווק המותג?

(תגידו, גם אצלכם עכשיו בראש מתנגן השיר הזה מסרט ילדותנו עם היצור האגדי החמוד, שאף פעם לא פיצחתי אם הוא דרקון, גמל מעופף או משהו אחר מהסרט האלמותי "הסיפור שלא נגמר"?!)

אם נתמקד רגע במנהיגים ובמובילי דעה, באנשים שמהם אנחנו מקבלים השראה, במרצים שמרתקים אותנו, במנהלים בעלי כריזמה שמליחים לרתום את העובדים, נגלה את סוד הצלחתם – היכולת שלהם לספר סיפור טוב!.

אני מניחה שכולנו כבעלי עסקים מבינים מה חשיבות נסטוריטלינג בעידן הדיגיטלי, הטקסט והשיח השיווקי שבו אנו משתמשים, ברשתות החברתיות בעיקר אבל לא רק!.
גם הוא, כמו יתר האלמנטים של המותג, חייב לבלוט מעל המתחרים ולמשוך את תשומת לב הקוראים כי לצוד את תשומת לב העוקבים שלנו ומתעניינים חדשים יש לנו כמה שניות בודדות, כדי שימשיכו לקרוא ולא ידלגו הלאה… אנחנו פועלים בעולם בו כמשווקים (וגם כפרטיים אגב) היכולת לספר סיפור בצורה טובה היא קריטית להצלחה, המושג של המהלך הזה נקרא: סטוריטלינג, שאגב קיים מקדמה דנא אבל עכשיו שודרג לרמת כלי רב עוצמה במיתוג.

מה זה סטוריטלינג?

הטכניקה שנקראת: storytelling פירושה, שעלינו לספר סיפור שמותיר חותם שמסייע לנו ביצירת הבידול שלנו מול המתחרים גם האישי וגם העסקי. המוח האנושי מגיב טוב יותר לסיפורים מאשר לעובדות יבשות.
סטוריטלינג זו היכולת לארוז ולתרגם עובדות, נתונים, מידע וחומר גלם לכדי סיפור, שמייצר קשב בצד השני, יוצר קשר ומביא למעורבות של הקהל – מכאן הדרך להמרה למכירה תהיה קלה יותר כי הלקוח מרגיש שהוא כבר מכיר אותנו (גם אם מעולם לא נפגשנו), מתרגש אתנו, מזדהה לפעמים ומרגיש הוא יודע מי עומד מולו – אנחנו לא רק איזו דמות ערטילאית שבאה למכור לו… אנחנו מכניסים אותו לחיינו ומשתפים אותו בחוויות אישיות ועסקיות והרי אין לזה סוף… כמו שהחיים קורים כל זמן שהם נמשכים…

בהמשך לשאלה מה זה סטורטלינג מגיע השאלה במה עוסק סטוריטלינג?

1. בהעברת נתונים.
2. בהעברה יעילה של המסרים / הערכים של המותג.
3. בקידום האג'נדה שלו, מטרותיו והיעדים שסימן לעצמו = חזון.
4. בשכנוע.

איך עושים את זה?
כמו שאמרנו, באמצעות סיפור/ים שמציגים בפני הלקוחות/העוקבים שלכם הצעות עם הערך שלכם (התועלות) באופן סיפורי, חוויתי. כלומר באמצעות סטוריטלינג אתם מייצרים את האתוס (מכלול האמונות והרעיונות המנחים ומשקפים את התנהלותה של חברה מסוימת, אומה, אידאולוגיה או תרבות, וכן את התנהלות הפרטים המרכיבים את אותה קבוצה.) הייחודי של המותג שלכם. הגישה צריכה להיות הקורא הוא ידיד, לא צופה מהצד.
וחשוב מאד שהסיפור ילווה גם בתוכן חזותי עם שפה ויזואלית מושכת – דהיינו הכל יחד: טיפוגרפיה, צבעוניות, טון וסטייל כי אז הגולשים יראו אותו בפיד שלהם וירצו להגיב עליו או לשתף אותו עם חברים.

איפה נשתמש בסטוריטלינג בעידן הדיגיטלי (בע"פ ובכתב)?
> בפעילות שיווקית-פרסומית בכלל ובמדיה החברתית בפרט (פייסבוק, ליקנקדין,

אינסטגרם).
הסיפור שלכם יכול להמשיך לחיות ולהתפתח במדיה החברתית (פייסבוק הוא קודם כל כלי

עוצמתי לספר סיפור), בדיוק במקום שבו הקהל שלכם נמצא כבר אבל גם בכל נקודות

הממשק עם קהלי היעד שלכם:

> בראיונות בתקשורת.
> במפגשים עסקיים, חברתיים ואישיים.
> בהרצאות, במצגות ובפרזנטציות.
> בישיבות ובניהול משא ומתן.
> בראיונות לקבלת עובדים.

אילו סוגי סיפורים אפשר לספר? ודוגמאות:

1. סיפור המוצר/המותג
   הנה דוגמה ע"י סרטון פרסומת של מחלבות גד שבסיפור ובמשחק מעבירים מסר:
   https://www.youtube.com/watch?v=D_LI4ixPl4w

2. סיפור בעל המותג.
   יו ניים איט. יש אינספור דוגמאות: רובין שארמה (הנזיר שמכר את הפרארי שלו), אלון אולמן (הקוד המנצח), ברק אובאמה, נשיא ארה"ב לשעבר, שסחף אחריו אומה שלמה והעניק לה תקווה, תוך שימוש בסיפורו האישי אך גם בסיפורם של אחרים כדי ליצור הזדהות ועוד.
3. סיפורים מהיום יום
   דוגמה:
   ב-2013 הוציאה GoPro, יצרנית מצלמות האקסטרים, סרטון המראה כבאי מציל חתלתול מבית שנשרף. הסרטון התפשט ברשת כאש בשדה קוצים ובשבוע הראשון בו עלה שותף ברשתות החברתיות קרוב ל-63,000(!) פעמים.
   https://youtu.be/CjB_oVeq8Lo

4. סיפורים מהתעשייה
   הנה דוגמה יפה מסין, שכן סין הרבה יותר מתקדמת מהמערב- נראה שהסינים מצלמים הכל בלייב סטרימינג, הסיפור שלהם מסופר כל הזמן.
   טרנד של חקלאים שמצלמים את עצמם בפלטפורמות איקומרס, שמאפשרות גם שידורים בלייב- אשר מצלמים את העיבוד של האדמה, שתילה, טיפוח וקטיף של התוצרת ואנשים מכל סין צופים בכך ובסוף אף רוכשים את הסחורה ישירות מהחקלאי. לזה קוראים שבירות גבולות והמצאתם מחדש!
   דוגמה נוספת, שוב ניקח את מיודעינו סטיב ג'ובס ז"ל:
   בהמשך לשיחה שלנו על סטוריטלינג בעידן הדיגיטלי, בסיפור של סטיב ג’ובס בהרצאה מפורסמת שלו ב-1983, רגע לפני שהוא השיק את ה-Mac ב-1984, יש את הסיפור של ‘פעם היה Apple ואז הגיעה IBM… בהרצאה הזו הוא מדבר על IBM ומתאר אותה כמו הנבל ב-Star Wars. (מלחמת כוכבים)
   זה מודגם בצורה אינטנסיבית. הוא מתאר את הגיבור, Apple, שמתמודדת עם הנבל שנקראת IBM ואז יש מחיאות כפיים סוערות של הקהל. כי מה שקורה שם זה שהקהל פשוט יוצא מגדרו וזה כוחו של סיפור.
5. סיפורי נשמה
   כאן לא אתן דוגמה ספציפית, רק אומר שכל עמותות הצדקה ואיסוף התרומות עושות בזה שימוש. לוקחות דמות, מספרים את הסיפור שלה כדי לייצר בקהל הזדהות כדי שיפתח את ליבו וכיסו.לסיכום, חדשות טובות ונקודה נוספת שחשוב להדגיש.

   החדשות הטובות הן, ש"יש את זה" לכולנו מהבית. כולנו "מספרי סיפורים" מבטן ומלידה ומתרגלים את המיומנות הזו מדי יום, גם בלי להרגיש.

והחדשות העוד יותר טובות הן, שכדי להיות "מספרי סיפורים) סטוריטלרים מצויינים, אנחנו צריכים רק להיות אנחנו, המותג, הבידול שלנו. לפעול ולספר כמו שאנחנו עושים את זה באופן טבעי, בעסק, עם הצוות, עם הלקוחות וכד'. להשתמש בקולנו האותנטי, שייחודי ומבדל אך ורק אותנו ואין עוד אחד כמותו בעולם.

ככל שאנחנו אותנטיים, נאמנים לקרביים שלנו ולמה שמפעיל אותנו באמת, כך אנחנו גם נכתוב טוב יותר – נספר סיפור שייצר הדים במקומות שונים ומפתיעים.

והנקודה שחשוב להדגיש:
כמה חשובה הפתיחה של הטקסט השיווקי שלכם (בכתב ובע"פ)? הכי חשובה!!
התחלתם במשפט הלא נכון? איבדתם את הקוראים/השומעים. את כולםםםם. חוץ מאמא שלכם. (ואת שלמה הטרול.)
וההתחלה הכי טובה היא סיפור – אז תפנימו. סטוריטלינג.

הנוסחה היא:

1. פתיחה נהדרת, פותחת צ'אקרות, פותחת דמיון, פותחת את הלב.
2. סיום עם הצעה מצוינת כלומר באופן ממיר וחינני.
3. ובינהן, באמצע חשוב, שיהיה טקסט שמוכר. אבל לא יבש כזה, אלא כזה עם תוכן, שממכר ומשכר Jמי יודע?! אולי בסוף תהיו שחרזדה. זו, שסיפרה סיפורים באלף לילה ולילה כל ערב מחדש כדי, שהמלך לא יוציא אותה להורג כמו שעשה עם יתר נשותיו… כי אם התוכן הוא המלך אז הסטוריטלינג הוא לב העניין!

גם אתם יזם שיש לו מטרה?
גם אתה רוצה לפרוץ קדימה?
להיות אלה שגורמים ללקוחות להתאהב, לייצר להם חוויות בלתי נשכחות?
לבנות מוצר חכם ומשפך שיווקי מדויק שאותו משכפלים שוב ושוב? ומייצרים לקוחות מעריצים?
כאן משאירים פרטים לבנית מותג על ומשפך שיווקי לתוצאות מיידיות>>
מוגבל ל5 עסקים בלבד!
קדימה >>

שלך בנועזות אינסופית
שרה מאיר

אם יעמדו בפני הלקוח שני מוצרים – אחד שיענה רק על צורך ונותן חווית שימוש נעימה, ומולו יעמוד מוצר שנותן את שני אלה, אבל גם נותן לצרכן תחושת השפעה על עולמו, על סביבתו, והוא יהיה שותף לתרומה לקהילה – אז היום כבר יותר מברור איזה מהם הצרכן יעדיף. ואגב, גם אם זה כרוך בתוספת מחיר.
תבחנו את עצמכם כצרכנים –  איזה מוצר תעדיפו? מוצר של מותג שתורם להעצמת ילדות צעירות? או שתישארו אדישים? בייחוד אם מדובר במוצר במחיר זהה או בעוד תוספת מחיר של כמה אחוזים בודדים?!

כיום הציפייה של הצרכנים מהמותגים למעורבות חברתית עולה, והרווח למותג הוא משולש:
>> גם תרומה לקהילה, לסביבה (גם המקומית וגם הגלובלית) שבה אנו חיים – המותג נחשב כתורם חברתית.
>> גם קונים מהמותג יותר מוצרים, מה שאוטומטית מייצר רווחים כלכליים וצמיחה עסקית.
>> וגם מותג שדואג לסביבה הבידול שלו מול מתחריו מתחזק כחלק מאפקט "ההילה".

כלומר המימד השלישי מייצר למותג מצב של WIN– WIN– WIN – ייצור רווחים כלכליים לצד לקיחת חלק פעיל בעיצוב הווה ועתיד החברתי ויצרת בידול נוסף מול המתחרים.

אז הניוזלטר הזה הוא בעצם הזמנה עבורכם לקרוא נכון את המפה העסקית ולהתייחס למושג שנקרא: "אחריות תאגידית". במיוחד בישראל!
תכף אסביר מה זו בעצם אחריות תאגידית ואתן דוגמאות מהשטח כדי שתפתחו את הראש.

מהי אחריות תאגידית? (מתוך "ויקיפדיה")
"אחריות תאגידית (באנגלית: Corporate social responsibility- CSR) היא שם כולל לשורה של כללי התנהגות של תאגיד המבקש להיחשב כארגון המתנהל כ"אזרח" הגון, המתייחס כראוי למחזיקי העניין הסובבים אותו… אחריות תאגידית היא נגזרת של אחריות חברתית ואחריות סביבתית וקשורה קשר הדוק לתרבות הארגונית של התאגיד או החברה."

דהיינו, מותג עסקי, שמיישם הלכה למעשה מדיניות, שמגוללת בתוכה מוטיבים של תרומה לקהילה ואחריות סביבתית, הינו מותג שמשלב בניהולו אחריות תאגידית.
ומדוע זה חשוב למעט הסיבות שכבר ציינו?
כי יש המון נושאים חברתיים וגלובליים בוערים כמו: הזדקנות האוכלוסייה, אפליה וגזענות על רקע עדתי ומגדרי, כמויות אדירות של פסולת מזהמת, התחממות גלובלית ועוד. ומותגים, שנחשבים סופר קפיטליסטיים ועסקיים נחשדים בעיני חלק מהלקוחות כמושחתים, כיהירים וכמתנשאים, שאינם  חושבים על כלום מאשר רק על עצמם…

אם קראתם עד עכשיו והשתכנעתם, שכדאי לכם להכניס את המימד השלישי למותג – אחריות חברתית אז מעולה! ואם טרם השתכנעתם, אולי אחרי שאציג כאן 5 דוגמאות, תבינו שזה אינו כ"כ מורכב ליישום. כל שינוי אפילו קטן, יעלה את קרנכם בקרב הצרכנים.

דוגמה 1 – תרומה לקהילה של עסק שהוא one man show
מכירים את החשמלאים, אינסטלטורים, מפיקי אירועים, שמציעים שירות חינם לניצולי שואה או לעמותות שמטפלות בהם?
שמתם לב פעם לכמה שיתופים הם זוכים על סטטוס כזה בפייסבוק?! כמה מחמאות הם קוצרים?!
אז הנה התוצאה המשולבת: גם תרומה לקהילה, גם פרסום חינם לעסק, וגם יש לקוחות שיפנו אליהם כי הם נחשבים ערכיים = צמיחה עסקית.

דוגמה 2 – מהלך תפעולי קטן בחברה גדולה שקשור ל"לקוחות הפנימיים" שלה (העובדים) ומוקרן החוצה.
לאחרונה נתקלתי בפייסבוק באחת הקבוצות, שעוסקות באחריות תאגידית בתמונה הבאה שהעלה מישהו בשם יותם לאור שעובד בחב' מט"ח.

דוגמה 3 – שת"פ בין שתי חברות שמייצר הזדהות:
Dove ו- Saloona שיתפו פעולה בפרויקט "יופי אמיתי", במטרה לתת ייצוג אופנתי, נשי ועוצמתי למודלי יופי מגוונים . הם הפיקו סרטונים, שבהם נעשה שימוש בפרזנטוריות המייצגות את קהל הנשים באופן ריאליסטי ומעורר הזדהות, ולא נעשה שימוש בפוטושופ בצילומים.
(מי שעוקב אחרי Dove יודע שהחברה מעלה המון קמפיינים, שעוסקים בהעצמה נשית בשנים האחרונות).

הנה אחד מהסרטונים בפרויקט – סרטון של הזמרת הידועה ג'וזי כץ ש"מדגמנת" הזדקנות בחן:
https://youtu.be/hPw0wZUJFAM

דוגמאות 4,5 שימוש בתועלות לאנשים עם צרכים מיוחדים באמצעי מיתוג בסיסיים:

הנה סרטון של חברה הודית, שמייצרת נוזל לחיטוי פצעים, שמשלבת כתב ברייל ע"ג התוויות שמודבקות על המוצרים שלה:
https://youtu.be/71PPkhV7zaU

ממילא תווית על מוצר זה משהו שאי אפשר לוותר עליו, אבל הוספת אלמנט קטן הפך אותו לחברתי ולשמיש לאוכלוסיית בעלי צרכים מיוחדים. בלי דרמה, בלי הירואיות אלא אפילו בחיוך.

דוגמה נוספת – ברבי בכיסא גלגלים:
בעוד אנשים עם מוגבלות מהווים 15%-20% מהאוכלוסייה, הם משתקפים רק בשני אחוזים בצילומים בפרסומות ובמדיה (כתבות מגזין וחדשות וכו‘). וגם במקרים בהם הם מוצגים, הדימוי שלהם בד“כ הוא של מסכנים הזקוקים לסיוע, או של גיבורי-על שניצחו את כל המגבלות.
כמעט אף פעם לא רואים אותם במצבים יום-יומיים פשוטים, רגילים, כאחד האדם.

החברה שמייצרת את ברבי (שגם ככה סובלת מביקורת חברתית על פגיעה בדימוי גוף שהיא גורמת אצל ילדות צעירות) הרימה את הכפפה וניסתה (אולי) להציל את כבודה ולהיחשב חברתית עם הפרסומת הבאה:

התמונה מכתבה באתר CNN

לסיכום,
מה קורה בישראל ולמה מותגים שיאמצו את המימד השלישי יש להם סיכוי גדול יותר לבלוט?
לפי סקר (KPMG)בעוד שבארה"ב 86% מסך החברות הגדולות מיישמות אחריות תאגידית, בישראל התחום מדשדש ורק 26% מהחברות הגדולות נוגע בזה.
אז נכון שזה נתון דיי עצוב אבל יש בו הזדמנות גדולה עבורכם להיות פורצי דרך!
אז תחשבו על זה ותפעלו בהתאם….

רבות נכתב כבר על התופעה הזו, וכמה קלה ידם של הגולשים על "הדק" המקלדת.
אני אישית קוראת לחלק מהם "עכברי מקלדות שפועלים בחסות החשיכה הוירטואלית" לכאורה, כי לעיתים מדובר באנשים שפועלים תחת פרופילים בדויים, שכל מה שהם רוצים זה להסב נזקים לאחרים גם כשאין לכך שום הצדקה. ולך תתמודד עכשיו עם מי שמתחבא מאחורי המסך ואין שום סינון כשזה מופץ בתפוצה רחבה ברשת, בייחוד אם אתה עסק וזה עלול לגרום לך לנזקים חמורים…
משום מקום זה "נופל" עליך כרעם ביום בהיר, איש לא ביקש קודם התייחסות שלך או בדק אם העובדות נכונות ועד שנשמע קולך, זה עלול להיות בלתי הפיך.
אי אפשר למנוע משברים כתוצאה משיימינג. יחד עם זאת, אפשר וצריך להתמודד איתם, לצמצם את ההשפעה שלהם ולא לתת להם לפגוע במותג ובערך שלו. אלו החדשות הטובות – יש דרכים למנף שיימינג עסקי אז אם זה חלילה קורה נא לקחת נשימה ולא להיבהל.

לא כל פרסום נגד עסק גורם לאובדן פרנסה או לסגירתו, הדברים שחשובים הם: תגובתו של העסק ושל קהל הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלו.

בניוזלטר הזה אתן עצות של "עשה ואל תעשה" כשמטפלים במשבר מסוג "שיימינג", כשאין שיימינג אחד דומה למשנהו אגב.
וכמו תמיד אתן דוגמאות איך למנף את השיימינג לשיימינג בקלש (Shaming Backlash): ניסיון שיימינג שמתהפך נגד היוזם שלו ומעצים את המותג. ומושג נוסף שחשוב שתכירו: Shaming Turnaround – שפירושו במלל חופשי גם מינוף שיימינג, להפוך את הכיוון של השיימינג.

כללי זהב של "עשה ואל תעשה" כשמותג נקלע למצב של שיימינג עסקי, כולל דוגמאות מה עשו מותגים כשנקלעו למשבר ומי מהם מינף את זה ואיך ומי הגדיל את הנזק ולמה:

1. תנשמו. לא תמיד חובה להגיב. אל תיכנסו אוטומטית למצב מגננה!!
   תגובתכם כעסק חשובה אבל חשוב לבחון בקור רוח מה "פוטנציאל הנזק" של השיימינג הזה: האם עליכם להתמודד איתו, או שאולי הוא כ"כ כל כך מרושל ולא יעיל, שלא צריך בכלל לעשות כלום, אלא רק לתת למגיבים לדבר ברשת בעדכם ואז מי שרצה לקלל אתכם יצא מברך…
2. תחקור עובדים מעורבים אם יש כאלה, לפני שמקבלים החלטות ואם צריך תגנו עליהם ואל תתעלמו כחברה שמעסיקה אותם.
   גיבוי עובדים יכול למנף את החברה בצורה כזו, שהעובד מרגיש שיש מי שתומך בו, ואז הוא יהיה נאמן כפליים למקום עבודתו – מאשר מצבים בהם "מקריבים את הש"ג", וזה פוגע במורל העובדים ובדעת הקהל על החברה.

כמו כן מומלץ מאד, לבצע הדרכות תקופתיות לעובדים כיצד מתנהלים בעת אירוע חריג מול לקוחות. "הלקוח אינו תמיד צודק אבל הלקוח תמיד לקוח", ויש להיזהר בעידן הסמארטפונים בו הכול מצולם ומוקלט. קל מאד להוכיח עובדות כשיש סרטון מצולם. שימו לב – זה עובד לשני הצדדים. תדאגו שתהיו בצד הצודק.

הנה דוגמה איך לא (!) נוהגים כשמדובר בשיימינג של עובדים, של חברת פוט לוקר, שמוכרת נעלי ספורט.

עובד שרצה להשתחרר להלווית סבתו טען, שסורב ע"י מנהלת המשמרת בפוסט שהעלה בפייסבוק ותייג את החברה. התגובות נגד החברה היו אדירות אבל פוט לוקר, למעט תגובה שמסרה לכלי התקשורת, לא הגיבה לאירוע ברשת. לא בפוסט, לא כמענה לאף אחת מכ-1,100 הביקורות השליליות שנכתבו עליה, ולא לעשרות הפוסטים שעלו לעמוד שלו ולא לשיח השלילי שהתנהל ברשת. פשוט התעלמה. היא הקריבה את המנהלת, אותה היא הכשירה ושלחה לחזית מבלי לגבותה או לקחת אחריות לפעולתה.

אם נחשוב לעומק, עם קהל הצרכנים של החברה לא נמנים רק רוכשי נעלי ספורט פוטנציאליים אלא גם צעירים, שמחפשים עבודה – מכאן תחברו הכל יחד. המתמטיקה דיי פשוטה…
חוסר מענה ברשת הוא ויתור על זירה מרכזית שאפשר להעביר בה המסר ואמירה. הוויתור על זירה הוא למעשה ויתור על קהל.

3. הימנעו מתגובה גרועה – לפעמים היא גרועה יותר משתיקה. למעשה, תגובה לא טובה היא הקטליזטור שהופך אירוע שיימינג למשבר רשת. לכן, כדאי לייחס חשיבות מרבית לתגובה ולא לעבוד על אוטומט.
   ע"ע מקרה "טיסת השבת" של אל-על מאתונה לפני כחודשיים, שעיכבה חזרה של טיסה ארצה בתואנה שהשבת נכנסת.
   תגובה לא אחראית שיצאה ואי קבלת אחריות, לא עזרה לנזק התדמיתי שנגרם לחברה ברשתות החברתיות ובמהדורות החדשות זמן רב יחסית.
   גם כשכבר מחוסר ברירה אל-על הציעה פיצוי לנוסעים. השיימינג ברשת והנזק הכספי לאל על היה בהיקף רציני, כולל חברות ואנשים פרטיים שהחליטו להפסיק לטוס עם אל-על בגלל תגובתה ואח"כ פיצוי שנתפס כאילו "קיפלה את זנבה".
4. הגיבו באנושיות ולעניין ואל תחששו לחשוף את מה שעובר עליכם. אם יש צורך בתגובה מבחינתכם כחברה – אל תתעלמו ומסרו תגובה רהוטה, מכבדת באופן ראוי וללא פאניקה. ואם צריך תתנצלו ותשתפו מה עובר עליכם. לקוחות מתחברים לאותנטיות ופתאום הצד האנושי של המותג נחשף וגובר על הניכור העסקי.
   וכדאי גם שתתנו יחס אישי. תגיבו בשקיפות גם לתגובות לא טובות בצורה מכבדת: הקדישו זמן להגיב לכל אדם באופן אישי. לקוחות, או לקוחות פוטנציאליים, שנחשפו לסיפור הוויראלי מרגישים רגשות שליליים ובוחנים מחדש את היחס שלהם אליכם כמותג, וחלקם את הסיכוי שיהיו לקוחות שלכם בעתיד. כל אדם כזה שווה תגובה אישית. הימנעו מתגובות אוטומטיות של קופי-פייסט – אנשים לא אוהבים התנהגות של רובוט או תגובות "מכובסות". בקיצור זו הזדמנות ליצירת אוהדים…. הפכו את זה לערוץ הידברות עם הלקוחות!!
   מקרה אישי שלי: הייתי עדה באיזו קבוצה בפייסבוק לשיימינג שעשתה לקוחה כביכול עלסעדה, שלא נתנה לילד שלה קינוח והילד כעס כי התנאי היה לגלות מה הקינוח הסודי באיזו תחרות באפליקציה. המון הורים הגיבו בזעם ועל הפוסט וגינו את בעל המסעדה, שבעוז הגיב לכל אחד והסביר איך התנהלה הפעילות, ושהיא לא עמדה בתנאים ולא התקפל. ורבים צידדו בו, בינהם גם אני.  הערכתי את זה שבאותנטיות וללא פחד הגן על החזון והפעילות שיזם ולא חשש להגיב למלעיזים. בפעם הבאה שלי כשביקרתי במסעדה הזו, ביקשתי לפגוש אותו וללחוץ את ידו. שיבחתי אותו על הדרך בה בפעל בפוסט ושצפיתי בו מהצד וגם הגבתי. הוא שמח. בסוף הערב הגיע קינוח ענקי לשולחן שלי ממנו כאות תודה J . זה סיפור אמיתי.
5. קחו אחריות ועשו מעשה או במילים אחרות "עשו לימונדה מהלימון", תנצלו הזדמנות.
   אם טעיתם או קרתה תקלה עם המוצר שלכם ולכן יש תלונות – כתגובה לשיימינג ברשת נקטו במעשה תומך, שימנף את השיימינג לתחום האחריות התאגידית ואפילו תרומה לקהילה.במצב כזה בד"כ לא רק ש"מודה ועוזב ירוחם", אלא אף ההערכה למותג גדלה,  כי הוא עשה "תיקון" בעקבות המשבר ואף לקח אחריות מלאה. זה מותג שאפשר לסמוך עליו. זה הרושם שהצרכן מקבל.
   לדוגמה: חב' כרמל יבולים שלא נעלבה ב-2016 מפוסט של לקוחה, שמצאה צפרדע בחבילת חסה שהיא קנתה, והחליטה לחזק את הממצא. מי זו האילניה (סוג של צפרדע), שהעזה להיכנס לשקית של החסה, הם כתבו. והסבירו שזה מעיד על כך, שהם בדרך הנכונה עם החזון לייצר ולקדם תזונה בריאה ומאוזנת לתושבי הארץ.  הם סיימו את פוסט התגובה, וסיפרו שהצפרדע שוחררה בשלום למקום גידולה הטבעי מהשקית J
   הפוסט בעמוד העסקי של החברה זכה ליותר מאלף שיתופים, ומעל ל-800 לייקים.

התמונות לקוחות מפוסט התגובה בעמוד הפייסבוק הרשמי של "כרמל יבולים"

דוגמה מקסימה ויצירתית נוספת למינוף שיימינג הוא של אנשי הסושיאל של חב' סאן דור, שבזמן אמת תיקנו טעות בקמפיין ממומן – במקום שאנז אליזה (השדרה המפורסמת בפריז) נכתב בקמפיין   “השאן זה ליזה”, וזה כיכב בדף הפייסבוק "כשאבא ואמא בני דודים".
מנהלי המדיה לא קברו את עצמם מבושה אלא פנו לחברה, הודו שהיתה טעות ובדקו איך מנצלים אותה לטובת המותג.
התוצאה היתה פעילות לא מתוכננת, ויראלית מאוד ובעלות יחסית נמוכה. הם העניקו כרטיס טיסה זוגי לפריז למי שהגיב את התגובה הכי מצחיקה ואפילו צילמו את הענקת הפרס …
הם גם העלו סרטון עם קייס סטאדי על זה. אלופים בעשיית לימונדה מלימונים: https://www.facebook.com/pelaozen/videos/1097628733598477/

זו תמונת הקמפיין המקורי של סאן דור בפייסבוק.

לסיכום, אירוע שיימינג מוציא המון אמוציות מגולשים, לטובת המותג וכנגדו, בעד רעיון ונגדו.
אבל כמו שנכתב כאן, יש דרכים להתמודד איתו ואפילו לנצל הזדמנות למנף את פעילות המותג.

בעידן הנוכחי של הרשתות החברתיות, שבו הצרכנים שגולשים ברשת הופכים ליותר ויותר אדישים לפרסומות, כשהמחיר לקליק בקמפיינים ממומנים עולה, כשהתפוצה האורגנית של פוסטים נמצא בירידה וגם תחרויות לא מניעות את הקהל לפעולה כמו בעבר, אז אולי לייעד בתקציב השיווק השנתי תקציב מוגדר למינוף שיימינג לא יהיה עצה כל כך רעה… ומה גם, זה יאפשר לכם להיות מוכנים ליום פקודה…

זה שיש לכם רעיון פצצה ומותג בזה המשחק אינו מסתיים.

מותג חי ונושם 24 שעות ביממה, וצריך להמציא את עצמו בכל יום מחדש כדי לתת לו "חיות" ועניין… "מותג" הוא אינו דבר ברור מאליו. מותג חשוב לתחזק באופן קבוע!! תשאגוווווווווו.

מי שעושה רק קמפיין חזק אחד ואז נעלם מהנוף – נשכח. והתוצאה היא שגם הקישור שהלקוחות הפוטנציאליים עושים בראשם / בתפיסתם בין המותג והערכים, שהוא בחר להבליט עלול להיעלם, להימחק. אין "צריבה" בתודעת הצרכן.
נדרשת הטמעה רציפה. חשוב מאד להמשיך לפרסם ולדחוף את המותג, את מסריו, את ערכיו  באופן קבוע – כדי לשמר ולתחזק את זהותו על מנת, שיתקבע בתודעת הלקוח.
כבעלי מותג אתם חייבים להיות פרואקטיביים . אל תחכו שדברים פשוט יקרו מעצמם, אלא תיזמו אותם.

אז איך מטמיעים מותג- הטמעת מותג?

עושים זאת ע"י שימוש בכמה צירים עיקריים.
נדון בהם ובכמה מושגים חשובים רלוונטיים וכמה עצות שימושיות, כדי לצייד אתכם לדרך.
בכל זאת הטמעת מותג זו ריצת מרתון מתמשכת (יש נק' התרעננות בדרך  (לידים)  אז אל דאגה, אבל תוך כדי ממשיכים בתנועה… אחרת, המריעים לאורך המסלול = הלקוחות ישכחו אתכם וחבל…)

בסוף, גם תקבלו דוגמה אישית כדי שתבינו הלכה למעשה, שאני מיישמת את מה שאני כותבת עליו, ותקבלו גם הצצה לסטודיו שלי לצורך הדגמה איך בונים נראות אחידה למותג, שעוברת כחוט השני בכל הצירים.

נתחיל אם כן, ב-5 כללי אצבע אישיים, ששווה לכם לאמץ כשאתם מטמיעים את המותג שלכם:

1. היו אותנטיים. אל תפחדו להיות עצמכם, אגב, גם אם זה אומר לפעמים לומר דברים, שאף אחד אחר לא יאמר (כי אינכם בעסק של לרצות את כולם).
   אתם בעסק של בניית והצמחת עסק, לא ריצוי המוני. למדו להיות המותג הטוב ביותר לפלח ספציפי של משתמשים. אבל מצד שני, אל תדרכו על זנבות חזק מדיי. זה יכאב (תרתי משמע).רק היו אתם עצמכם. אנשים מתחברים לזה.
2. ספרו סיפור (story telling). כל התקשורת ונכסי שיווק שלכם צריכים לספר את סיפור המותג שלכם. סטוריטלינג זהו כלי שיווקי. תרגשו, תנו ערך, תלמדו, שתפו במידע. כשאנחנו משתפים אנשים אחרים בסיפור שלנו, הוא הופך להיות גם קצת הסיפור שלהם, ואם הצלחנו להעביר את זה כך, זה עושה לנו שירות מצוין. זה מעביר את הערך שלנו הלאה וכך משתרש הסיפור ככלי  של מותג להפצת המסר, ככלי לחיבור בין אנשים. ובעידן שלנו המנוכר, הממוחשב כולנו זקוקים לסיפורי השראה ולחיבורים.
3. שמרו על קול ייחודי. תטבעו מטבעות לשון, ביטויים שהם רק שלכם, ז'רגון, שפה ייחודית למותג. תשאגו!
4. תעצימו את הלקוחות שלכם. תדברו פחות על המוצר, ויותר על מה שייתן ללקוח. איך יעצים אותו וישפר את חייו. מה התועלות בו עבורו. ספרו על כמה שהלקוחות שלכם טובים, נאמנים, מיוחדים, מסייעים בפיתוח שירותים / מוצרים ותורמים לאבולוציה של המותג. אנשים אוהבים שטופחים להם על השכם והאיכות של הלקוחות שלכם – מקרינה עליכם. (אפקט המראה).
5. היו עקביים. עקביות חשובה ביותר עבור מיתוג. תחשבו על המותגים, שאתם הכי נאמנים להם. רוב הסיכויים, שהם זכו באמונכם מאחר שהם אמינים, עקביים. כשרוכשים אותם יודעים תמיד מה מקבלים.

כעת נעבור לנושא ה"צירים" העיקריים, שמהווים בסיס לבניית נהלים שיווקיים סיסטמתיים.
באילו צירים עלינו להשתמש כדי להטמיע ולחזק את המותג שלנו לאורך זמן?

אבל לפני כן, לטובת אלה שאינם מכירים, נבהיר שני מושגים סופר חשובים בפרסום ואח"כ נמשיך:
ATL, ו- BTL.

פרסום ATL (Above The Line) – מתייחס לפרסום גורף (Mass Market) שמיועד להמונים: טלוויזיה מסחרית, רדיו, עיתונות/מגזינים בתפוצה גדולה, קולנוע, שלטי חוצות (דוגמת אלה באיילון למשל).

פרסומות באמצעים האלה הן לרוב יקרות מאוד, ולכן מטבע הדברים תהיינה גם מושקעות במיוחד.
כאן אין פניה רק לקהל היעד אלא גם אחרים ייתקלו בפרסומות.

פרסום BTL (Below The Line) – פרסום שמתייחס באופן לא קונבנציונלי ו/או באופן ישיר לקהל המטרה הספציפי במרחבי נישה. קהל מטורגט במרחבים קטנים וישירים בניו מדיה (למשל: פייסבוק, אינסטגרם), גוגל, כנסים, אי מיילים ועלונים / קטלוגים.

כשנדון תכף בצירים שמשמשים להטמעת המותג, נתמקד בעיקר בפרסום BTL  מאחר, שבעלות-תועלת הוא נותן תוצאות יחסית טובות.
זהו פרסום, שיעיל במיוחד להפצת מידע / חשיפה, שכן הוא מאפשר למותג להציע את מוצריו או שירותיו באמצעות פרסומות, שמותאמות אישית לקהל היעד בעלות נמוכה. חשיפה שמתכתבת עם  מיתוג אגרסיבי, שבאמצעותה קל יותר להפוך לקוחות בפוטנציה ללקוחות בפועל.

הצירים העיקריים שמסייעים לנו במלאכת ההטמעה וחייבים להשתמש בצורה רציפה הם:

>> ציר הניו מדיה / רישות חברתי להכרת וחשיפת המותג. ברשתות החברתיות כמו פייסבוק, פינטרסט, אינסטגרם, יוטיוב, וטוויטר – משתמשים לבניית ערכי המותג וחשיפתו בו זמנית במספר ערוצי פרסום ובצורה מאסיבית.

במאמר מוסגר אציין, שתמונות הן סוג התוכן, שעובד הכי טוב באינסטגרם ובפייסבוק, כי תמונה כידוע, שווה אלף מילים.
גם אם לא התברכתם בכישורי כתיבה, עדיין אין זה מן הנמנע שתתחזקו עמוד אוהדים פעיל ומצליח.

והערה נוספת – אם לא כולם בקהל היעד שלכם יודע שאתם מתחזקים עמוד פייסבוק או אינסטגרם אז כשיש ספק – אין ספק וקדימה לפעול במרץ. בכל יום להעלות סטורי, פוסטים.
ממש לקבוע נהלים שיווקיים סיסטמתיים כמו שאתם מבצעים כל פעילות יומיומית אחרת בעסק.

כנ"ל גם לגבי סרטוני וידיאו, שפייסבוק למשל אוהב יותר כי אינם מוציאים את הקהל לערוץ אחר ושהקידום שלהם יחסית זול מאד.
סרטונים כאלה מצריכים מעט יותר השקעה, ורצוי לבצע אותם באיכות ובתאורה טובה (בעידן הסמארטפונים זה אינו מחייב כמו פעם צלם מקצועי). סרטון הדרכה או עדות איכותי ינוע סביב 2-5 דקות. מעבר לזה לרוב הגולשים אין סבלנות לצפות.
היתרון הגדול ביותר בסרטונים, שהם ממתגים את בעל העסק ומחברים את המידע לפנים של בעל המותג.

לסיכום ציר זה, השאירו את העוקבים והאוהדים שלכם רלוונטיים ע"י ציפייה לתוכן הבא שלכם.
יחד עם זאת, שימו לב שאינכם מציפים יותר מדי תכנים ברמה יומיומית. כמויות גדולות מדי של פוסטים בפייסבוק / באינסטגרם עלולות להבריח עוקבים / אוהדים. כלל האצבע המומלץ הוא: 2-3 תכנים (פוסטים / תמונות) בממוצע ליום.

חשוב מאד להשקיע בתוכן אך גם לאמוד ולנתח את הפעילות שלכם. תנתחו איזה תוכן עובד לכם טוב יותר, באילו ימים ושעות הכי נכון לעלות תוכן חדש על מנת לעורר מעורבות גבוהה יותר, ותחשבו תמיד איך אתם יכולים להשתפר.

>> הציר השני הוא ציר שיתופי פעולה – בעסקים כמו בחיים, תוצאות חיוביות מושגות באמצעות השגת שיתופי פעולה שמטרתם WIN-WIN. הדרכים ליצירת שיתופי פעולה:

• שת"פ עם מותגים חזקים – אתרו ומנפו מותגים חזקים, שיכולים להעצים את המותג האישי שלכם. המותג שלכם יתחזק  או ייחלש על ידי הקשרים שלכם  עם מותגים אחרים.

• שת"פ עם עסקים מקומיים, שאליהם מגיע קהל היעד שלכם. הטבות הדדיות, מבצעים וכו'.

• שת"פ עם בלוגריסטים/אנשי תוכן –  השתתפות כאורחים בפודקאסטים (תוכן מוקלט, שמע בלבד ללא תמונה, שאנשים מקשיבים להם גם בזמן נהיגה או בפעילות ספורטיבית אפילו), ראיונות לאתרי בלוג / לניוזלטרים כדמות מקצועית, שמביאה ערך לעוקבים ועוד.

• שת"פים עם מובילי ידיעה / סלבים – למשל: תמונות משותפות יחד עם אושיות אינסטגרם או בעלי פרופילים עם אלפי עוקבים, שיכולים לקדם את המוצר שלכם לקהל המטרה שעוקב אחריהם. אפשר גם לשקול מתן מוצרים שלכם לשימוש והמלצה ע"י "כוכב" כזה, מתוך שיקול שזה יכול להביא טראפיק חדש ואיכותי, כל עוד מדובר באותו עולם תוכן של המותג שלכם.

>> ציר קמפיין לידים – בד"כ יקרה ע"י קידום ממומן בפייסבוק, בגוגל. היום, פרסום ה-BTL שנחשב כיעיל ביותר מתרחש ברשתות החברתיות וברשת וזאת ע"י קמפיינים ממומנים, כאשר ניתן לפלח את הקהל בצורה מאוד מדויקת, לפרסם רק לאלו שיש סיכוי גבוה שיהפכו ללקוחות, ולהתאים את הפרסום לכל אדם בנפרד.
בעלות – תועלת בדקו כמה עולים לכם מאמצי שיווק של איש מכירות למשל כדי לגייס למותג לקוח חדש, לעומת ליד שמגיע מקידום ממומן.

>> תוכן לרשימת תפוצה – הודעות על מבצעים , מוצרים / שירותים חדשים שהחברה משיקה, ניוזלטים עם תוכן בעל ערך, בדיוק כפי שאני עושה בסדרת "מהיר ושואג".

הלקוח חייב לראות את המותג בו זמנית מכמה כיוונים, בכמה "צירים". רק כך המותג יתקבע בתודעת הצרכן.
וחשוב מאד לשמור על אחידות בנראות. להשתמש באותם מוטיבים עיצוביים, צבעים, ז'רגון ושפה מקצועית, שיזוהו עם המותג.

לדוגמה אתן לכם כאן הצצה לשני מותגים חזקים שבניתי וכיצד השפה המיתוגית חוצה בהם פלטפורמות – משלב הלוגו, דרך הפרסום בנק' המכירה, הדמיות מסך עם פוסטים וקאברים לפייסבוק וכד'.

מותג פורץ דרך בעולם הקפה – קופיצי'נו חברה שמשווקת את כל מוצרי הקפה
ממש מהפיכה בתחום הקפה!!! כבר פתח סניף נוסף במלחה
הנה סרטון הסבר על המותג >>

דוגמא 2 פינגווי'ן – חנות של גלידה שקיימת יותר מ60 שנה

ויש עוד הרבה מותגים שמתחזקים את עצמם בטווח הארוך בלינק כאן >>

לסיכום,
חשוב שנפנים שבסופו של יום אנחנו משווקים לאנשים, מאחורי המותג השירות המוצר עומד בסופו של דבר בן אדם.
כמו כן, התפיסה בעידן החדש הינה, שבמקום לשווק מוצרים או רעיונות מוכרים לנו אנשים.
מכאן משתמע שגם אתה עצמך כבעל המותג חייב להיות נוכח. אתה חייב להיות נוכח, אבל לא בהכרח להיות ידוען. אתה סוג של "מותג אנושי", שלא כמו סלבס, זו אינה אמורה להיות תופעה חולפת.

אנשים מחפשים היום חוויות ולא מוצרים – ניתן להגדיר זאת כציר חווית הלקוח.
באמצעות נראות שלך במדיה ונוכחות פיזית באירועים כמו: הרצאות מקצועיות, הופעה בחתונה של לקוח חשוב ולחיצת ידיים לאורחים אתה מבסס את המותג. במפגשים כאלה יש לך גם הזדמנות לשמוע בשטח ללא חוצצים מה כואב לקהל שלך וכך לדייק יותר את המסרים.

ועכשיו כפי שהבטחתי לכם בתחילת הניוזלטר אעלה כאן דוגמה אישית:
השבוע הרצאתי בפני 1200 נשים חרדיות – הייתה תחרות המותג המנצח בציבור החרדי
ואני הייתי מצוות השופטות והגשתי את הפרס השני ונתתי הרצאה על המהות של להיות מותג
ומה הפרמטרים של פרסומת שעובדת ולא עובדת
חוויה של הגשה! למרות שכרגע אני לא יכולה להכניס עוד לקוחות לתהליכי מיתוג והכל נסגר לכמה חודשים קדימה
אני ממשיכה לייצר תוכן, להגדיל את החשיפה לבשר את הבשורה שוב ושוב
וזה למה
כן,
מותג על, לא עוצר באדום!

צילום: עזרא טרבלסי

צילום: עזרא טרבלסי

כמילה אחרונה אם תשאלו אותי "שרה מתי ננוח? מתי נדע שאנחנו במקום הנכון?",
אענה לכם שכשיגידו את שמכם ולא תצטרכו לפרט יותר.
כשכולם יידעו במה ובאיזה מותג מדובר, אבל גם זה אינו מדויק – אפילו קוקה קולה ממשיכה לתחזק את המותג שלה…
כי רק שאתה שואג אתה קיים
זה עולם העסקים והפרסום
תבנו את עצמכם לטווח ארוך. גם אם יש לכם מספיק לקוחות אל תפסיקו לפרסם, לייצר תוכן, לשפר ולהמציא את עצמכם שוב ושוב

רוצים גם אתם:
להיות מותג פורץ דרך בתחומכם בשביל הטווח הארוך?
לבנות משפך שיווקי מדויק שאותו משכפלים שוב ושוב?
רוצים ששרה מאיר תבנה לכם מותג נועז כדי שכל אחד שירכוש את המוצר או השירות יבין את הערך שלכם?
כאן משאירים פרטים לבדיקת התאמה לתהליך ולשיחת ייעוץ אסטרטגי מעמיק >>
מוגבל ל5 עסקים בלבד!
קדימה >>

שלך בנועזות אינסופית
שרה מאיר

להתראות בניוזלטר הבא

]]> https://sarameir.com/brand-and-usp/feed/ 0 https://sarameir.com/e-commerce-revolution/ https://sarameir.com/e-commerce-revolution/#respond Wed, 22 Jul 2020 10:52:00 +0000 https://sarameir.com/?p=10289 על פי מחקר שוק של חב' הייעוץ TASC
שנעשה לקראת תחילת 2018 נקבעה תחזית לפיה
שוק האי קומרס בישראל צפוי לצמוח לכ־15 מיליארד שקל
בשנת 2020 – שהם כ-12% משוק הצריכה.
איפה העסק שלכם בכל המהפיכת האי-קומרס?

שוק האי קומרס העולמי נחשב בעשור האחרון לאחד הענפים הצומחים ביותר.
על פי תחזיות, עד שנת 2020 המכירות המקוונות צפויות להגיע לכ- 15% מכלל שוק הצריכה, שהם יותר מ־4 טריליון דולר. כמובן שגם בישראל ניכרת מגמת צמיחה, אם כי בגלל קוטנו של השוק, השיעור שלה אטית יותר וכרגע רוב הפעילות של ישראלים באי קומרס מתבצעת בחו"ל.
על פי מחקר שוק של חב' הייעוץ TASC שנעשה לקראת תחילת ,2018 נקבעה תחזית לפיה שוק האי קומרס בישראל צפוי לצמוח לכ־15 מיליארד שקל בשנת 2020 – שהם כ-12% משוק הצריכה.

ואיפה אתם מוצאים את עצמכם בתוך כל זה?
מטבע הדברים אי קומרס מיועד רק למוצרים פיזיים.
בניוזלטר הזה נדבר על מה צריך לקחת בחשבון לפני ששוקלים להיכנס לתחום המסחר המקוון, איך נותנים לצרכנים חווית רכישה וערך בנקודת הרכישה, גם כשהוא נמצא בבית, כללי עשה – אל תעשה וכמובן 3 דוגמאות של מותגים מקומיים וגלובליים, שעושים זאת היטב.

חשוב מאד לדעת:
אם אתה מצליח בקמעונאות מסורתית, זה לא בהכרח מבטיח לך הצלחה באי־קומרס! פעילות מסחר מקוונת דורשת שינוי במודל המסחרי, כי ישנם הבדלים בין קמעונאות פיזית לקמעונאות מקוונת. למשל: עלויות השיווק ולוגיסטיקה והפצה גבוהות משמעותיות ביחס למסחר המסורתי. עלויות הלוגיסטיקה וההפצה מגיעות ל־20%-25% מכלל ההכנסות מפעילות מקוונת כי זו פעילות, שמחייבת אחזקת מרלו"ג (מרכז לוגיסטי) יעיל, ליקוט והפצה של המוצרים לעשרות אם לא אלפי נקודות, שירות משלוחים מהיר ונוח ללקוחות וכמובן היערכות לכל נושא ההחזרות.

לפני שנכנסים לתחום האי קומרס הנה 6 כללים והמלצות:

בידקו וביחרו מוצרים, שיש בהם ערך מוסף למכירה דרך האינטרנט. באותה נשימה אציין, שהמחיר הוא פקטור מהותי, אבל חשוב שלא להתפשר על האיכות של המוצר אותו אתם משווקים.

1. כמו בשיווק בכלל, גם באי קומרס יש לבצע טרם הכניסה לתחום בדיקת שוק ברמת מתחרים: אם נוכחותם באינטרנט נמוכה, יש כאן הזדמנות להיות פורץ דרך ולחזק את המותג בגלל הראשוניות והתחרות הנמוכה.
2. אתר מתוחזק, מעוצב, ידידותי הוא בעצם חלון הראווה שלכם באי קומרס! תדאגו שיש לכם אחד כזה לפני שאתם נכנסים למסחר מקוון. זה מצריך פיתוח וכאן חשוב מאד שתעשו שיעורי בית – סקר שוק למוצרים אותם בחרתם למכור ולבדוק מי קהל לקוחותיכם, מה חשוב לו ומה הוא מחפש.
   הבדיקה חייבת לכלול בדיקה מעמיקה של חברת הפיתוח שתבצע את זה עבורכם, כי פרוייקט כזה מבחינת עלויות כלכליות, זמן ואנרגיה עלול להיות "בור בלי תחתית".
   חשוב להגדיר מראש מה אתם מקבלים בפיתוח, כדי לא להסתבך עם הוצאות נוספות בשיטת ה"סלמי" בה על כל צורך ודרישה נוספת, יש תוספת תשלום אקסטרה. כמו כן, אתם המומחים, איזו חווית רכישה הלקוח שלכם מחפש, חברת הפיתוח רק יכולה להציע לכם אפשרויות…
3. בדקו מבחינה תפעולית-לוגיסטית כמה אתם ערוכים לפעילות כזו. מה הסטנדרטים שאתם תקבעו כמדיניות משלוח והחזרות? מהיכן המוצרים ישוגרו? מי בפועל יבצע את זה? מה קורה מבחינת מלאים?
   מאחר שנושא ההחזרות באי-קומרס הוא עקב אכילס רציני (ההתעסקות של הארגון בו נוגסת בריווחיות), אך מצד שני עדיין חובה עלינו לשים את הלקוח במרכז, צריך לאפשר לצרכן לבצע החזרות בקלות וביעילות.
   הנה 4 דרכים להתמודדת יעילה עם נושא ההחזרות:
   >> שירות אפטר פיי after pay.
   חברת אופנה ישראלית בשם "לאדילה" שפועלת באון ליין משתמשת בזה. היא קראה באתר שלה לשירות "שלמי אחרי שתמדדי". אחרי הזמנת הלקוחה, הם מספקים את המוצר עם שליח עד הבית, ומרגע המסירה יש ללקוחה 48 שעות למדוד את הפריט ולהחליט אם לשלם עליו או לא. העובדה שהתשלום נעשה לאחר 48 שעות בלבד, מקטינה משמעותית את אחוז ההחזרות. בעבור זה הלקוחה משלמת 19 שקל דמי משלוח, אבל היא לא מחויבת לרכוש מוצר או לחכות לפריט חלופי.
   
   >> תיבות אוטומטיות להחזרת מוצרים שפרוסות בנקודות מרכזיות בארץ, שחוסכות מהקמעונאים את עלות האיסוף מהבית, בלי לפגוע בחוויית השירות.
   חברה בארץ, שמעניקה שירותים כאלה לקמעונאים שפועלים במסחר מקוון היא חב' Boxit.
   פעולת ההחזרה מתבצעת באתר הקניות על ידי ממשק ייעודי, שמאפשר ללקוח להנפיק תעודת משלוח (תעודת החזרה), להצמיד אותה לאריזת המוצר ואז הלקוח יכול להגיע פיזית לנקודת השירות הקרובה לו, ולמסור בה את החבילה (בחנות או בלוקר האלקטרוני).
   חב' Boxit אוספת את חבילות ההחזרה על בסיס יומי, ומפיצה אותן בחזרה לבית העסק להמשך טיפול מול הלקוח.
   
   >> הוספת סרטון וידיאו במפרט הפריט באתר – שיטה שמשתמשים בה כיום בעיקר במותגי אופנה. בחו"ל ASOS משתמש בזה ובארץ גם קסטרו אימצה את השיטה. הסרטון ממוסס חלק מאי־הוודאות של הלקוחה ומקטין את אחוזי ההחזרות.
   
   >> משלוח מהיר. מסתבר שהוא מעלה מאד את שביעות הרצון מהפריט שהוזמן. יש לזה אפקט פסיכולוגי מעבר לשירות מעולה – ככל שזמן המשלוח מתקצר, סיכויי ההחזרה פוחתים. לקוח שמקבל מוצר תוך זמן קצר, מופתע ממהירות השליחות ויביע יותר שביעות רצון מהמוצר – מה שאוטומטית ינמיך משמעותית את הסיכוי להחזרה.
   
   
4. צריך לבנות אסטרטגית מחירים, קד"מ ומבצעים. באי קומרס היא אמנם קלה יותר ליישום אז חייבים גם לתת עליה את הדעת כדי לשפר את ריווחיות המותג. יש ליזום מבצעים יותר ממוקדים וקצרים, בעיקר כי ביצוע שינוי מחירים במהירות יחסית קלים יותר ליישום באונליין. אבל זיכרו שללקוח יש זיכרון… ובניגוד למדף האינטרנט זוכר הכל
   
   
5. מסחר מקוון צריך לתת שירות ללא רבב, מענה מהיר ויעיל ללקוחות. כאן כל נציגי הצ'ט האוטומטי לא יועילו, אלא ממש מענה אנושי אחרת תיכשלו בפעילות האונליין. ובמאמר מוסגר אציין שלישראלים יש עוד המון מה ללמוד בתחום השירות לעומת חברות באירופה או בארה"ב! אז תוודאו שגם לזה אתם ערוכים.

לפני שאסיים אתן כאן 3 דוגמאות למותגים שעושים עבודת מסחר מקוון שיש מה ללמוד ממנה:

1. מותג האיפור sephora הגלובאלי, שמצטיין בניהול חווית לקוח מלאה.
   הנה סרטון שמדגים דווקא בנק' מכירה איך הלקוחה בזמן שהיא בחנות בודקת וירטואלית אם צבע השפתון מתאים לה: https://vimeo.com/244660646
   חב' ספורה היא דוגמה מצויינת לניהול חווית לקוח מושלמת, שמחברת בין האונליין לאופליין.
   זו חברה שנמצאת תמיד בחשיבה מתמדת אילו ערכים נוספים אפשר לתת לצרכניות.
   באפליקציה של החברה הלקוחה יכולה לצלם את עצמה ולהתאים את המייק אפ, הצבע לשיער, האודם – ולהתרשם כיצד תיראה המוצרים עצמם (בדיוק כמו בסרטון).
   ובנק' המכירה הפיזיות הדיילות ניגשות ללקוחה כדי לבדוק אם הן חברות מועדון וכל דבר, שדיילת תמליץ עליו ללקוחה ייכנס לאזור האישי שלה, כדי שחב' ספורה בהמשך תתאים ללקוחה מבצעים פרסונלים על פי העדפותיה.

דוגמא מהאתר

2. דומינו'ס פיצה – דוגמא לעבודת מסחר מקוון מצויין בישראל גם באתר וגם באפליקציה.
   דומינו'ס יודעים לתת הצעות שיווקיות שונות בעלות ערך למי שנמצא באתר שלהם, למי שנכנס לאפליקציה שלהם, ולמי שמתקשר.
   התמונה הבאה מדגימה הצעה כזו מהאתר שלהם בימי ראשון

דוגמא מהאתר

3. דוגמה מקומית נוספת היא פז yellow – שעושה ניצול חכם של מערך פעילות החברה הפיזי יחד עם האונליין.
   כמו שציינתי קודם, לפני שמקימים מערך איקומרס, חשוב לבחון מהם המשאבים והנכסים שיש לאותה החברה וכיצד הם יכולים להשתלב ולהיות חלק מהמערך החדש.
   בחב' בפז yellow הגיעו למסקנה, שפריסת תחנות הדלק הרחבה יכולה להוות בסיס להקמת מערך מסחר מקוון, ונקודת איסוף המוצרים תהיה במקום אליו ממילא הלקוחות מגיעים – תחנות הדלק עצמן.
   בחנות האונליין Yellow click & pic מציעים ללקוח מגוון מוצרים: מירקות ופירות, דרך חומרי ניקיון וציוד משרדי, ומנצלים את המבנה הפיזי של נק' המכירה כמקור נגיש למוצרי צריכה לכל בית דרך הרכישה ברשת. מהלך גאוני. חינוך שוק נפלא.

דוגמא מהאתר

לסיכום,
כל חברה יכולה לעשות עבודת מסחר מקוון נכונה אולם נדרש ממנה להבין מה הנכסים הקיימים שלה (פיזיים ודיגיטליים), מהן הצעות הערך השונות שהיא יכולה להציע ללקוחות אליהם היא מקוונת, איך היא משלבת בין פעילות האונליין והאופליין, ואיך אפשר לתת מענה לצורך של הלקוח דרך חווית לקוח מצוינת גם כשהוא רוכש מהבית.

גם אתם יזם שיש לו מטרה?
גם אתה רוצה לפרוץ קדימה?
להיות אלה שגורמים ללקוחות שלהם להתאהב ולייצר להם חוויות בלתי נשכחות?
לבנות מוצר חכם ומשפך שיווקי מדויק שאותו משכפלים שוב ושוב? ומייצרים לקוחות מעריצים?
כאן משאירים פרטים לבנית מותג על ומשפך שיווקי לתוצאות מיידיות>>
מוגבל ל5 עסקים בלבד!
קדימה >>

שלך בנועזות אינסופית
שרה מאיר

נ.ב

לשיחת התאמה לבניית מיתוג נועז ומשפך שיווק ומכירה אסטרטגיים מנצחים>>


רוצים לקבל את המהירים והשואגים הקודמים או לשתף עם חברים?
כאן נרשמים ומקבלים את הסדרה למייל >>
שווה להיכנס. תוכן בלעדי ותועלתי עם הרבה פרקטיקה!

]]> https://sarameir.com/e-commerce-revolution/feed/ 0 https://sarameir.com/new-year/ https://sarameir.com/new-year/#respond Wed, 22 Jul 2020 10:52:00 +0000 https://sarameir.com/?p=10658 עכשיו כשאנחנו כבר מסכמים שנת פעילות עסקית בסוף שנה,
אני מזמינה אתכם לחשוב על האסטרטגיה השיווקית שלכם בשנה הבאה,
במטרה לבחון היכן אתם ממוקמים כעסק.
ואני אבטא את זה בצורה נחרצת, שאינה משתמעת לשתי פנים,
במיוחד אחרי ניתוח מאלף,
שקראתי ב- FORBES לאחרונה לגבי מה קורה בשנים האחרונות בענף הקמעונאות בארה"ב.

אז זו האמירה הנחרצת שלי: מי שלא יבחר צד, בסוף יתמוסס ואני תכף אסביר.

מכירים את הגישה, שאומרת שמי שיושב המון זמן על הגדר,
בסוף ייפול לאחד מהצדדים שלה, ולא בטוח שזה יהיה הצד הנכון עבורו?! אז ככה גם עם עסקים…

אם הם אינם מחליטים באיזה צד של המפה הם נמצאים, הם בסוף ייעלמו.
וזו אינה איזו נבואה שחורה ולא איזו תחושת בטן ללא הוכחות,
כי כבר ב-2005 צפי של חברת IBM דיבר על כך, שענף הקמעונאות (בעיקר), יתפצל לשניים:

> מצד אחד, יהיו עסקים בסגנון מגה-פורמטים שיציעו מחיר נמוך למוצרי "בייסיק",
שמספיקים ללקוח ממוצע.

> ומצד שני, תהיינה חנויות מיוחדות/מתמחות, שמציעות ללקוחות מוצרים ערך רגשי ומוצרי גבוה.

כלומר, כל מה שיהיה באמצע, הלא מבודל ("על הגדר"),
אם נקרא לזה בשפה מותגית, יתפוגג וייעלם בסופו של דבר…

זו התחזית, שהייתה לפני יותר מ- 10 שנים והנה היא מתממשת. זה מה שקורה כיום בארה"ב

וגם בארץ רואים תהליכים כאלה.

והרי איך אפשר בלי דוגמאות, כדי שתאמינו לי? J אז הנה כמה מחו"ל ומהארץ.

בחו"ל:

מצד אחד יש חנויות מותגים מתמחות כמו אפל, טיפאני, ספורה.
ומצד שני יש מסה של רשתות "חנויות דולר".

באמצע- רשתות בתי הכלבו, מתפוגגות.
רק באוק' האחרון מי שעקב, ראה איך המפלצת הקמעונאית האמריקאית "סירס",
שבשיאה היו לה 3,500 סניפים כחנויות כלבו,
והיום יש לה 979 חנויות בלבד – הגישה בקשה לפשיטת רגל.

אבל למרות שזה הכי פופולרי לומר,
שזה בטח קרה בגלל התגברות מגמת הרכישות באונליין,
שקיעתה של סירס נבעה לפי מומחים משני טעמים עיקריים:
התעלמות משינויים בטעמי הצרכנים ורצף של החלטות שגויות ומיושנות של חברה בת יותר מ-100 שנה.
אפילו הנשיא טראמפ צוטט בהקשר של פשיטת הרגל שלה שמי שאמר:
"סירס גוססת כבר שנים רבות, זה היה ברור שהיא לא פועלת כראוי שנים רבות".

שתי רשתות כלבו אחרות אגב, שגם הן גדולות בארה"ב: וולמארט וטרגט,
שהן מודל לחברות שצועדות עם הזמן ומקשיבות לרחשי קהל המטרה שלהן,
נגסו בנתח של סירס לאט אבל בטוח כבר משנות ה-80.

הנה תמונה מהרשת של בובות תצוגה במידות ממוצעות וגדולות,
שרשת טרגט עושה בהן שימוש,
במחלקות אופנה מתמחות בסניפים שלה. (הלוואי בקרוב אצלנו…)

התמונה שותפה בקבוצת אחריות תאגידית בפייסבוק ע"י בחור בשם אורן אברשי.

בהכללה גסה, כמו שיש שחיקה במעמד הביניים לצערנו, כך גם ניתן לחלק את קהל היעד של שני הקצוות:
מצד אחד – חנויות מתמחות כמו APPLE וטיפאני, שיצאה בקמפיין שעומדים אליו לקוחות בתור כדי לשחזר את חווית "ארוחת בוקר בטיפאני" מהסרט הידוע – מיועדות ללקוחות יותר אורבניים, ממעמד סוציואקונומי גבוה יחסית, שרוכשים גם באונליין.

ומצד שני – הקונים בחנויות הדולר בארה"ב, גם בארץ יהיו אנשים עם הכנסה נמוכה יחסית, ללא השכלה אקדמית, ויותר מהמגזרים המוחלשים. הקונים האלו קונים בעיקר בחנויות פיזיות, שלפעמים ממוקמות באזורי תעשיה ולא

בלב העסקים השוקק כמו קניונים.

ועדיין גם בחנויות מהסוג השני מבינים את חשיבות הבולטות והבידול ומשקיעים מאמצי קידום ולא "נרדמים במשמרת", כי הן הם הפנימו, שיש צורך לצעוק את הבידול ולדבר בכאבים של הצרכן.

הנה קמפיין מדליק,

שעובד בשיטה של העברת מסרים ב"הפוך על הפוך",
שעשתה לאחרונה רשת "אושר עד " ברחבת החנייה של הסניף בראשל"צ,
שעם קהל המטרה שלה נמנה גם המגזר החרדי. זוכרים שבמהיר ושואג #2 דיברנו על לבלוט או להיות?!
אז הנה:

לסיום, אני מקווה שבשלב זה אתם כבר מבינים כמה זה קריטי, שתדעו באיזה חלק של המפה אתם ממוקמים, בחלק של חנויות הדולר או בחלק של החנויות המתמחות, גם אם אינכם קמעונאים, כי התובנה הזו באסטרטגיה שיווקית חשובה לכל עסק, וכל מותג חייב להבין מאיזה צד של הגדר הוא משרת לקוחות.
כי האמצע כבר לא ממש עובד בעידן הזה לאורך זמן מסתבר….

לקבלת ~ מדריך נועז ~ ליצירת תוכן רלוונטי לשיווק העסק ולשימור לקוחות לטווח ארוך לחצו כאן>>>

מסתבר שהוא עוקב אחרי כבר המון זמן בשקט…. ועכשיו אחרי "מהיר ושואג" האחרון, הוא החליט ליצור איתי קשר.

״למה אתה מיואש?" שאלתי, "לפני השיחה הצצתי לך בעמוד העסקי, ונראה שיש לך בשורה להפיץ, המוצרים שלך טובים, אז איפה בדיוק הבעיה?", ומכאן התפתחה שיחה ארוכה.

שיחה שהולידה את הניוזלטר הזה, כי לפעמים קשה לנו כבעלי עסקים, להודות איזה חוליות בשרשרת העסק שלנו חלשות וזה מתבטא ברגליים…
הלקוחות מצביעים ברגליים בסופו של יום. הם פשוט אינם מגיעים.

אז זהו ניוזלטר לבעלי עסקים אמיצים, נועזים, שמוכנים להסתכל לאמת בלבן של העיניים ולהבין היכן הם מוצאים את עצמם ומכאן להחליט, שהם יעשו כל מה שנדרש כדי ולהצליח לגדול ולהחזיק הרבה לקוחות.

אתם אמיצים מספיק כדי שנמשיך?!
אז הנה 10 הסיבות העיקריות, שבגללן אנשים לא עומדים בתור ארוך כדי לעבוד אתכם ולשלם לכם ערימות של כסף:

1. המוצר שלכם אינו מתאים לשוק – ההתאמה לשוק המוצרים היא הסיבה הגדולה ביותר למה לעסקים אין לקוחות. אם המוצר המוצע אינו מיושר עם הצרכים והרצונות של קהל היעד, זה לא משנה כמה טובים השיווק שלכם או צוותי המכירות – אתם פשוט לא תוכלו למשוך מספיק לקוחות נכונים כדי לבנות עסק בר קיימא לטווח הרחוק.
2. ערוץ/ערוצי שיווק לא מתאימים למוצר – התאמה של ערוץ השיווק למוצר הוא רכיב עסקי קריטי נוסף כדי לקדם את המוצר, חייבים להשתמש בערוץ רלוונטי, שאולי טוב למישהו אחר אבל לא יעיל למודל העסקי שלכם.
   לדוגמה, Pinterest ו- Quora הצליחו להצמיח את המוצרים שלהם במהירות על ידי רתימת העוצמה של שימוש בערוץ אורגני. הם הבינו שערוץ כזה יתאים גם למוצר שהם מציעים, כי זיהו את רצון קהל היעד לגלות במהירות תוכן חדש מרתק, והיתר היסטוריה…כתוספת רק אחדד, שיש צורך בתמהיל של ערוצים. אחד לא יספיק ועם קידום אורגני, חובה לשלב גם קידום ממומן, כדי שערוץ כמו מדיה חברתית יהיה יעיל (כמו המודעות המוצעות על ידי Facebook ו- Instagram, שמעסיקות אלגוריתמים לאיתור לקוחות אידיאליים ועיסוק בהם).
3. אנשי המכירות שלכם גרועים, או שכישורי המכירה דלים (בעיקר כשמדובר בבעל העסק עצמו, כשזה עסק של one man show).
   בעיקר בקמעונאות, עסקים אשר מסתמכים על צוות המכירות, שיביא לקוחות חדשים וישמר קיימים, חייבים לוודא שהם טובים ביותר, מאומנים, חכמים ומחוברים להארדקור של העסק.
   אחרי הכל, אלה הפנים אותם פוגש קהל היעד של הארגון. אם אנשי מכירות שאינם מבינים את השוק, או איך המוצר ממוקם בתוך השוק, לא יהיו יעילים ויהיו החוליה החלשה!.כמו כן, כל בעל עסק חייב לאמוד את ביצועי צוות המכירות שלו גם בהשוואה לענף בו הוא פועל, מה שנקרא לבצע: "בנצ'מרק" (בוחן ביצועים באנגלית: Benchmark ) כמבחן להערכת ולהשוואת ביצועי העסק מול סביבתו העסקית. עסק אינו פועל בתוך וואקום…
4. בלבול לגבי פרופיל הלקוח האידיאלי – מה שנקרא דיוק. דיוק. דיוק. בכל מה שקשור להגדרת פרופיל מדויקת של מהם מאפייני הלקוח שלכם עד הפרט האחרון. אני אפילו אקצין ואומר גם שאתם צריכים לדעת מה שגרת יומו. זה עד כדי כך חשוב להצלחתכם!. כדי לעצב חווית לקוח מושלמת שתעבור ותגרום לקהל היעד להצביע ברגליים אצלכם בעסק, אתם חייב להגדיר מה המבנה הפסיכולוגי והדמוגרפי של הלקוח האידאלי שלכם. (ICP).

ויותר מזה אפילו: אתם חייבים לוודא שגם יתר חברי הצוות יודעים מיהו – כדי שיידעו לאתר אותו, לדבר בשפתו כדי לתת לו שירות או למכור לו.
אם אין פרופיל לקוח מדויק, גם אם תירו כמו משוגעים – תפגעו במעט מטרות. אין מה לעשות!

5. אסטרטגיית תמחור לא מעשית – לא מעשית פירושה שללקוחות הפוטנציאליים שלכם קשה לראות את הערך של המוצר שלך ביחס למחיר, שהמחיר שלכם אינו נתפס כסביר בעיניהם…. מה עושים? מדברים בערכים!! כשהערכים מצדיקים את עצמם ללקוח, אז פתאום אין יקר מדיי.

6. חינוך השוק לוקה בחסר – האם שוק היעד מודע לכך שקטגוריה העסק שלכם קיימת מלכתחילה? אם לא, כדאי לשקול בניית מסע חינוך בשוק כדי לגרום לאנשים להיות מודעים לכך שפתרון הבעיה שלהם היא שם ב"חוץ".

קחו לדוגמה, מצגת שיווק של חברות תרופות או חברות ביוטכנולוגיה. ארגונים אלה מפתחים ללא הרף מוצרים, מגדירים קטגוריות שלא היו קיימות קודם לכן. הדבר הראשון שהארגונים האלה עושים הוא לחנך את הרופאים לגבי הבעיה ולהציע את הפתרון שלהם. ובשלב מתקדם הם עושים את אותו הדבר עם הציבור הרחב באמצעות שילוב של פרסום מסורתי דיגיטלי. לאחר שהשוק הוא משכיל, הקונים פתוחים יותר לפתרון שנקבע על ידי הרופא.

7. אי הקצאה חכמה של הלידים – זו נראית נקודה ברורה מאליה אבל ממש לא. יש מתעניינים אבל עסקאות אינם נסגרות. לא כולם תמיד יכולים לטפל בהכל. גם בהקצאת הלידים נדרשת סוג של התמחות. לא פעם מוכרן א' חוזקותיו תהיינה יעילות יותר בסגירת עסקה על מוכרן ב' שיש לו חוזקות אחרות…

8. שיטת "ציד הלידים" לוקה בחסר – אני אסביר, לשלוח ניוזלטר מתוזמן, שמטרתו להקנות ידע וערך וגם לחמם את קהל היעד, שירגיש שהוא רוקם אתכם מערכת יחסים ואז יש סיכוי שייהפך ללקוח בפועל זה טוב ויפה. גם לפרסם בפייסבוק ובאינסטגרם זה מעולה, אבל זה חייב להיות משולב עם פניות יזומות, שיתופי פעולה עם עסקים אחרים שמטפלים בקהל היעד שלך. לשבת ולסמוך שלקוחות יגיעו רק מקמפיין ממומן בפייסבוק, זה עלול להיות מאכזב… ציד הלידים חייב להיות פרואקטיבי, כזה שמשולבת בו גם יוזמה וגם לקיחת אחריות.

9. שירות לקוחות לקוי – ע"פ מחקר שנעשה באמריקן אקספרס: אדם ממוצע יספר על חוויית שירות לקוחות לקויה שקיבל ל-16 אנשים אחרים. וזהו.
   יותר מזה לא נראה לי שצריך שארחיב! זה נראה לי ממש מיותר. ומי שחושב שלא, שישקול לשנות את מה שהוא עושה לפרנסתו… עצה חמה ממני אליכם.

10. המתחרים – ובגלל שזו נקודה אחרונה, אני אלך כאן הפוך על הפוך. אין לכם מספיק לקוחות כי יש לכם מתחרים! האמנם?!
    בואו נהפוך את המשוואה, נפתח מעט את הראש. אנחנו לא יודעים הכל. (זה התנאי הראשון לסיכוי להצלחה):א. זה שיש לכם מתחרים אומר שיש פוטנציאל למוצר שלכם, אחרת לא היו מנסים למכור אותו גם אחרים. בעקיפין הם מגדילים גם את החשיפה אליך ומסייעים בחינוך השוק שדיברנו עליו בסעיף 6.

ב. מתחרה הוא בי"ס מושלם עבורכם כדי, שתבינו מה לעשות ומה לא לעשות ואיך תוכלו להשתפר. רק תתשאלו את הלקוחות שלכם, חדשים שהגיעו אליכם כי נטשו מתחרים, או כאלה שמסרבים לרכוש מכם על החוויה שלהם עם המתחרים או מה יש להם שאין לכם מבחינתם. זו שיטה זמינה וזולה לאיסוף מודיעין עסקי סופר קריטי וחיוני!.

מי מכם היה מספיק כדי למצוא כאן את עצמו? לפחות בשלושה סעיפים?
כי ככה זה בשרשרת, חוליה אחת חלשה משפיעה על השלם, שבמקרה הזה העסק שלכם.

מה אתם מתכוונים לעשות כדי שבתחילת 2020 תאמרו "אני נרגש" ולא "אני מיואש"?

וגם אם קראתם ולא מצאתם בשום נקודה את עצמכם, אז תוודאו שזה לא יקרה בעסק שלכם!

ואני אסיים בשני משפטים שקראתי לאחרונה ואהבתי מאד, כדי שתפתחו את השנה בוייב אופטימי בעסק:

במקום שתדאגו למצוא לקוחות, תדאגו להיות הכי טובים בעולם.
הלקוחות כבר ימצאו אתכם בעצמם!.

מכירים מצב בו יש יותר מכירות, אבל הרווחיות נשחקת?

לא מכירים – אשריכם. מכירים ? כדאי שתחליפו עכשיו את חליפת העסקים, לחלוק החוקרים, תפשילו שרוולים ותחקרו מה יסייע להגדלת הרווחיות בעסק שלכם!
לא פעם ברבעון, ולא כשרואה החשבון מגיש לכם מאזן – עכשיו!

יש המון גורמים לרווחיות נמוכה בעסק, וזו תופעה שמצריכה הסתכלות עמוקה ונכונה “בקרביים” שלו, אבל יש מספר פעולות פשוטות, שמאפשרות להגדיל את הרווחיות באופן מידי.

עכשיו אתם בטח מגרדים בפדחת ושואלים את עצמכם מהיכן מתחילים, בדיוק בשביל זה אני כאן! ארכז כאן 5 מוקדים, שיש להם השפעה ישירה על העלאת הרווחיות בעסק, כולל הדגמות, ומשם אתם כבר תמשיכו לבד…

המוקד הראשון>> הקטנת התקורה:
יש הוצאות שהעסק צריך לשאת בו גם אם לא יימכר אפילו מוצר אחד (רחמנא ליצלן).
הוצאות אלה הן בעצם התקורה, ההוצאה הקבועה של העסק. עם הוצאות אלה נמנים סעיפי הוצאות כגון: שכ"ד, טלפון, חשמל, אינטרנט וכו'.
הוצאה קבועה משמעותית נוספת היא שכר לעובדים (או פרילנסרים), שמקבלים תשלום קבוע או ספקים, שנותנים לכם שירותים בריטיינר. (למשל: גרפיקה, עו"ד, רו"ח).
מכירים את גב' "לא נעים לי"? אז היא משפיעה על רווחיות העסק שלכם ביג טיים.
אתם חייבים לבדוק האם אתם משלמים מחיר מיטבי תמורת התפוקות. לעיתים תגלו, שעדיף לקבל שירותים בצורה נקודתית ולא תמורת ריטיינר, שאותו תשלמו גם אם תצרכו או לא תצרכו שירותים.

ואותו הדבר לגבי עובדים – הם אחד הנכסים החשובים ביותר בעסק, אבל זה אינו תקף אם יש לכם עובד במשרה, שאינה מתאימה לו או עובד שאינו פרודוקטיבי מספיק לעסק.
אז תיפרדו יפה לשלום כאנשי עסקים מגב' "לא נעים לי", למרות שהיא נחמדה.

קחו השראה וחשיבה מקורית להקטנת התקורה: קמעונאים שמומחים בנישה מסוימת פותחים מסעדות בתוך החנויות.
ידוע לכל שעלות השכירות של שטחי המסחר/רצפת המכירה היא סעיף דיי כבד בהוצאות העסק, אז מה עשתה למשל חברת התקשורת האמריקאית AT&T?
היא יצרה שת"פ ופתחה בסיאטל, ארה"ב חנות ריטייל ובתוכה בית קפה מקומי.
המהלך גאוני ושני הצדדים גם זוכים: יש הורדת של התקורה, וזה כשלעצמו משפיע על הרווחיות. יוצרים אוירה טובה יותר, מושכים קהל צעיר , יוצרים מערכת יחסים עם הקונים, מציגים מוצרים, מעמיקים את חווית המותג, יוצרים טראפיק, וכמובן מייצרים בידול מקניות!

התמונה לקוחה מאתר החב' שהיתה אחראית לעיצוב הפרויקט

המוקד השני>> העלאת מחירים:

הדרך הפשוטה, המהירה, ובד"כ היעילה ביותר להתמודד עם רווחיות נמוכה היא להעלות מחירים.
הרבה עסקים מוכרים מוצרים/שירותים במחיר נמוך מדיי.
קיימים מס' מספר מכשולים בדרך לקבלת החלטה וביצוע עליית מחירים, רובם רגשיים, כמו: המיינדסט של בעל העסק.
רק לסבר את אוזניכם: רוב האוכלוסייה מקבלת החלטת רכישה על בסיס ערך ולא על בסיס מחיר (יש כל מיני סוגים של ערך לאנשים – שכלי/נתפס/רגשי וכו').
זו הסיבה גם, שאני כל הזמן מדברת על בידול, בידול, בידול – אם אין לכם שום יתרון או ערך מוסף ללקוח יחסית למתחרים, אתם דיי בבעיה עם העלאת מחיר.

חשוב לי גם לציין, שהעלאת מחירים היא גם אליה וקוץ בה, כי אתם עלולים להוריד משמעותית את כמות הקונים. לכן זו אינה החלטה, שמתקבלת בצורה שרירותית או מתוך גחמה. נדרשים בדיקות מעמיקות ולפעמים זה ניסוי וטעייה אבל תמיד יש גם דרך חזרה…

הינה דוגמה מרשת ישראלית שכולם מכירים שלפני כחודשיים העלתה מחירים בהשוואה למחיר אותו המוצר בתקופה מקבילה אשתקד, והלקוחות הצביעו ברגליים. הם שעטו לסניפים! רולדין והסופגניות…
הוכחה מקומית כשהערך נתפס של המוצר הוא גבוה, המחיר לא יהווה מכשול מסתבר.

התמונה לקוחה מאתר רולדין

המוקד השלישי>> מו”מ תמידי ותקופתי עם ספקים ונותני שירותים:

אחת לתקופה (רבעון/חצי שנה/שנה) לפחות, דברו עם הספקים ונותני השירות שלכם על מחירי החומרים, המוצרים או השירותים שאתם רוכשים מהם. תערכו "סקר מחירים תקופתי".

זה מתקשר לסעיף הראשון ברשימת המוקדים להגדלת רווחיות כאן, כי למשל אינטרנט זוהי הוצאה קבועה, ועדיין חובה לערוך שיחה כזו מול הספק של התשתית ושל השירות כדי להוזיל עלויות.
למרות שסבב כזה הוא מעיק: זמן המתנה במענה קולי, מעבר מנציג לנציג – אבל הוא יכול לחסוך לכם הרבה כסף, גם אם לעיתים זה נראה לכם סכום זניח. תכפילו את הסכומים שחסכתם על פני השנים… אז בבקשה לפתוח יומן ולרשום.

אני לא ממליצה לכם עכשיו לרוץ תמיד לספק הזול ביותר. ספקים ונותני שירותים טובים הם נכס חשוב לעסק, אבל כן מומלץ שתבצעו שיחות תקופתיות כאלה, אז תפתחו יומן ותקבעו נוהל כזה.

המוקד הרביעי>> יצירת מוצרי פרימיום:
זה נראה המשך ישיר למוקד של העלאת מחירים, אבל לא בדיוק. מאחר שאת השירותים או המוצרים שכבר קיימים אתם תמשיכו למכור כרגיל, ובמקביל תיצרו מוצר או שירות נוספים משודרגים, שמבוססים עליהם, אבל שיימכרו במחיר גבוה משמעותית מהמחיר של המוצר הרגיל.

איך מגיעים למוצרים האלה? תדברו עם הלקוחות שלכם (גם כאלה שרכשו וגם כאלה שלא)!! תשאלו, תחקרו מה חסר להם בחוויית המותג ואת זה תתרגמו למוצר/שירות פרימיום.

האסטרטגיה הזו נפוצה במוצרי צריכה בסיסים (מזון, טיפוח וכד'), שלגביהם היצרן מבין שהלקוח מוכן לשלם יותר על התוצרת בגרסת הפרימיום שלה:
מה עשו בפמפרס למשל?

הוציאו חיתולים בגרסת פרימיום לניו בורן (רך נולד), שהרי איזו אם לא תשקיע יותר בשמירה על ישבנו של התינוק, שרק נולד לה?! במיוחד אם היא אם צעירה?
הם זיהו מה ה"כאבים" ולפיהם "בנו" את גרסת הפרימיום: רך כמשי, "תעלות קסם" לפיזור הרטיבות באופן אחיד כדי לשמור על התינוק יבש עד 12 שעות, חומרים נושמים, מד רטיבות.

התמונה לקוחה מאתר הסופרפארם

המוקד החמישי והאחרון שאדבר עליו היום הוא: הגדלת ערך הלקוח.
הרבה בעלי עסקים אינם עושים דבר כדי להגדיל את ערך הלקוח שכבר יש להם, לרוב מתוך הנחה שאם הוא ירצה הוא כבר יבקש…
אז אם כבר גייסנו לקוח, אנחנו רוצים להגדיל את הערך שהוא מייצר לעסק שלנו.
בייחוד כשידוע:

1. שעלות גיוס לקוח חדש, הינה פי 5 מעלות של שימור לקוח ישן.
2. קל יותר למכור ללקוח, שכבר התנסה בשירות/במוצר שלנו והוא מרוצה, מאשר למכור ללקוח חדש.

יש לסעיף זה 4 דרכים לגרום להגדלת ערך הלקוח והגדלת הרווחיות בעסק:

> UPSELL – הצעה ללקוח לשדרג את המוצר שרכש למוצר טוב/גדול/שירות מקיף בתוספת מחיר. "רוצה להגדיל ב-1.90?" של מקדונלד'ס.

מהלך מטורף שבנינו למותג קופיצינו שעבר תהליך מיתוג אצלינו-בנינו ממש מערך שהלקוח כחלק מחווית הלקוח משדרג לאפסייל כל הזמן (תכנסו להשקה של המותג הזה)

> DOWNSELL – אם אתם מזהים שהלקוח חומק לכם מבין הידיים בגלל המחיר, הציעו לו תחליף זול יותר. זו אסטרטגיה ידועה גם של חב' התקשורת, ש"פתאום" מוזילות את עלות המנוי "בדיוק יצאנו במבצע חדש" (שימור לקוחות).

> CROSSSELL – מכירה של מוצרים משלימים. אם אתה מוכר מכונת קפה, אז תמכור גם כוסות, גם תערובות קפה וגם קפסולות למשל. אם אתם מוכרים תוכנה, תמכרו חבילת שירות והטמעה… יש אינסוף דוגמאות למהלך כזה שמגדיל רווחיות.

> והשיטה הכ"כ מובנת מאליה – להציע ללקוחות שלכם לרכוש שוב.
אני אדגים שוב ברשותכם מתחום הקפה, בגלל לקוח שלי שיקר לליבי.
הלקוח רכש מכונת קפה? הקפה והכוסות מתכלים. שימרו על נוהל, שבו אתם מציעים לו לרכוש שוב ושוב לפני שהוא מתקשר… זה גם ייתפס על ידי הלקוח כיחס אישי ודואג, וגם ישמור אותו נאמן.
הלקוחה שלכן רכשה סט בגדים בסוף העונה? הזמינו אותה למסיבת לקוחות VIP סגורה בסוף העונה הבאה.

לסיכום, אחרי שנגענו בחמישה מוקדים שעשויים להגדיל את רווחיות העסק שלכם, אם אינכם מסתפקים בבינוניות כמוני ושואפים להוביל את המותג שלכם לביצועי שיא, תפשילו שרוולים ותתנו דגש רב לבחינת הדרכים להגדלת רווחיות עוד לפני שאתם רואים מאזן…

לקבלת ~ מדריך מקצועי ~ < כל מה שצריך לדעת לפני שיוצאים לתהליך מיתוג > לחצו כאן >>>

כבר דיברנו בניוזלטרים הקודמים: שהטראפיק לחנויות יורד דרמטית עקב הרכישות באונליין, שקמעונאות פיזית כיום צריכה לייצר לעצמה ערך משלה ולחזק אלמנטים, שמבדלים אותה מהרכישות ברשת. שמי שנרדם בשמירה ייעלם… שקמעונאים נכשלו כי הפסיקו להתפתח.

דיברנו על זה שהרבה קמעונאים בקניון סובלים כי הם תקועים בסביבה, שאליה הלקוח אינו רוצה/מתפתה ללכת. הקניונים הם כמו קובייה הונגרית, משהו אחד זז- הוא מזיז את כל היתר, ולפעמים מקובייה העסק הופך למלכודת. קניון שרשתות גדולות וסופרים בו הם עוגן הוא בצרות. קניונים, שהשכילו לבנות תמהיל חדש שכולל: בילוי ופנאי ושירותים, שמתאים לתקופה הזו, חסינים יותר.
אבל בואו לא נתעסק ברע. הפעם אני רוצה להדליק פרוז'קטור ולהאיר על מה שצריך ושאפשר לעשות, כדי שלא תהיו חס וחלילה כותרת כמו זו שעימה הניוזלטר נפתח.
וכמובן כמו תמיד, ההמלצות ילוו גם בדוגמאות יישומיות מהשטח של מותגים מהארץ ומחו"ל, שחלקם הם לקוחות שמיתגנו ומסתמנים כסיפורי הצלחה.

רגע לפני שנמשיך אני מפצירה בכם, שאם צריך תקראו את המשפט הזה גם 10 פעמים, עד שתבינו ותפנימו אותו עד הסוף:
החנות הפיזית הופכת להיות מקום, שמשכנע את הלקוחות לקנות, ולאו דווקא למקום בו מתבצעת הרכישה! ממוטי מוצר הפכו למוטי לקוח!

איך זה בא לידי ביטוי תפעולית?
חנויות הופכות לקטנות יותר ומרכזי הפצה הופכים לגדולים יותר. החנויות מוכוונות לשמש יותר כמרכזי הפצה, ולא פעם הן משמשות כנק' איסוף של הזמנות שנעשו באונליין.

אז איך עדיין משאירים את החנויות כרלוונטיות ללקוח לבקר בהן מעבר לנק' לאיסוף סחורה?

קודם כל צריך לבצע חשיבה מחודשת מהם הדברים, שהקונים שלכם מחפשים בחוויית הקניה.

בקמעונאות צריך "לעקוב" אחרי הלקוחות שלך בלי סוף. להכיר את צרכי הלקוחות ולהדק עימם את הקשרים (יצירת ENGAGEMENT). עסקים נכשלים בגלל חוסר הבנה של התנהגות הקניה של השוק.
האסטרטגיה היא שילוב של שני דברים:

1. שירותים/מוצרים בקמעונאות הפיזית.
2. יצירה של חוויות מטורפות בחנויות.

אלו שניים מהכיוונים הכי מומלצים לחנויות כיום ליצירה של טראפיק, ENGAGEMENT, בידול.

האינטראקציה הפיזית עם לקוח, האינטראקציה החברתית , תחושת החוויה, תחושת הגילוי (DISCOVERY) הן קריטיות לאסטרטגיה הקמעונאית.

אם תבינו שהחנויות הן מקום לאינטראקציה עם קהילת המותג, תבינו בעצם, שמדובר דווקא בהפשטה של מה שעושה חנויות פיזיות לייחודיות:

> אינטראקציה אנושית.

> שימוש בחושים.

> התנסות במוצר.

כל זה ללא הצורך להציג מגוון אדיר של מוצרים, כמו שיש באינטרנט.
החנויות, גם אם קטנות יותר, יכולות להתרכז ביצירה של קהילות סביב עניין משותף.
חנויות יוצרות חוויות שמביאות אנשים יחד. החנויות כמקום לאינטראקציה עם קהילת המותג אינה סיסמא או טקטיקה יח"צנית . זהו מהלך אסטרטגי מותגי חכם ומדויק.

אתן דוגמאות ל-3 כלים יישומיים:

>> תנו שירותים משלימים, שאפשר לקבל רק בחנויות.
למשל אם אתם מותג איפור, תעסיקו יועצות (בניגוד למוכרות חסרות ניסיון. גם הגדרת התפקיד חשובה ומשדרגת את החוויה ללקוח), שכשהלקוחה מגיעה לחנות היא מקבלת שירות של התאמת האיפור.

אם הרשת מתהדרת בפרזנטור או מוביל דיעה גם אם אינו בדרגה של סלב על, אבל יש לו הרבה עוקבים. לא מספיקות רק המלצות שלו באינסטגרם. שיגיע לחנויות, ויציע בהן שילוב של פריטים.
כדי לפגוש את מושא הערצתם, להצטלם איתו סלפי הם ינהרו לחנות.
אם מדובר למשל באופנה, שאותו סלב יקדם בחנות שילובי בגדים לפי פרופילי לקוחות שייקבעו מראש – זו בעצם פרסונליזציה ללקוחות, במסגרת היעד האסטרטגי שדיברנו עליו- ליצור אינטראקציה פיזית עם קהילת של המותג.

דוגמה למותג שבנינו ונוסק לגבהים, ששוברים את כל הציפיות הוא רשת קינדרטויס – עולם של חוויות ומשחקים. הורה שמגיע לחנות, יכול להתנסות יחד עם הילד בפינת משחקים מושקעת במשחקים, צעצועים לפני שהם נרכשים.

בתמונה: פינת משחקים פעילה בסניף כהנמן ב"ב של רשת קינדטויס

>> השקיעו בעובדים שלכם כמו שאתם משקיעים בלקוחות. משהו שלא כולם מבינים אותו, בריטייל – העובדים הם הנכס האמתי, המבדל והאנושי של כל קמעונאי. חברה שיודעת לכבד את עובדיה ואת הלקוחות תמיד תהיה חברה מובילה.

חברה שאינה משקיעה בעובדים, לא בשכר, לא ביחס ולא בתנאים, אין סיכוי שהעובד ירגיש מחוייב לארגון. העסק יסבול מתחלופה, לא תהיה התמחות על רצפת המכירה, יעדים כמו זמן המתנה מקוצר בקופות לא יושגו (שמאד חשוב היום אפילו יותר כי באונליין אין תור..) וכו'.

הקפצה ושדרוג של מוכרת באמצעות סדנאות, ישיבות צוות, אוזן קשובה – שלא בהכרח דורשים תקציבי ענק, עשויים לחולל לכם פלאים בנאמנות הלקוחות להגיע לחנות, גם אם יש לרשת אתר!

לדוגמה, מותג נוסף שעובד איתנו ועובר תהליך של מיתוג אסטרטגי, להלבשה תחתונה ידועה – "את", מעסיק עובדות/מוכרות ומנהלות סניפים מעל ל-19 שנה כי הן מרגישות שמקום העבודה הוא בית עבורן.
יש לקוחות, שפוקדות פיזית את הסניף אך ורק כי הן יודעות, שהמוכרת אליה הן רגילות תתאים להן בדיוק מה שהן צריכות.

ואם דיברנו על שירותים משלימים – אז שירות תיקונים אחרי מדידה ניתן בחנות. מי שרוכש באונליין צריך קרוב לוודאי להתמודד עם תיקון בעצמו.

תמונת הנושא של רשת "את" בפייסבוק שמדגישה שהעובדות הן מומחיות!-הנה המותג המטורף בשטח! כבר מדבר את השפה החדשה: כל אישה והסיפור שלה-כל אישה וההלבשה התחתונה שלה

>> הכלי היישומי השלישי הוא: קיום אירועי תרבות בחנויות/ בסניפים, בנוהל שיפתה לקוחות להגיע ולבלות זמן איכות.
רצוי שיהיה לאירועים האלה נק' השקה לתחום עיסוק המותג אבל לא בהכרח… תנו ללקוחות ערכים מוספים, שאינם קשורים ישירות במותג.

דוגמאות, וכאן יש לי הרבה גם מחו"ל וגם מהארץ, כדי שתקבלו השראה:
> חנות האופנה של REBECCA MINCOfF מארחת השקות ואירועים של יזמות נשית.

> בית הכולבו הבריטי Selfridges, בחנויות שלו בלונדון, מנצ'סטר ועוד, מקיים ערבי מוסיקה לייב, תוך כדי פעילות משפחתית ושעורים עם די ג'יי אחרי שעות הפתיחה.

> ברשת הקולינריה WILIAMS SONOMA מקיימים סדנאות בישול.

> בדיאדה מוצרים לילדים ולתינוקות שבנמל ת"א, מקיימים סדנאות לנשים אחרי לידה, סדנאות יוגה לתינוקות, סדנאות עיסוי לתינוקות.
סדנת נשים אחרי לידה בדיאדה. התמונה מאתר "ישראל היום"

דוגמאות מקומיות נוספות מקומיות מתחום הבנקאות הן:

מזרחי טפחות, שכבר שנה שישית מקיים מפגשים בסניפים תחת השם ״נפגשים במזרחי טפחות״, וזו פעילות מצוינת, שנוטלים בה חלק גם מרצים מעולים.

גם בנק איגוד מקיים ללקוחותיו הרצאות ומריץ תצוגת אומנות מתחלפת בסניפים מובילים.

לפני שאני מסכמת, חשוב לי לציין נקודה מעניינת נוספת: זה עובד גם הפוך – מאונליין לאוף ליין! קמעונאי אונליין טובים- פותחים חנויות!

לדוגמה, גם ענקית האון ליין הסינית עליבאבא, מס' 2 בעולם באי קומרס, הצטרפה למותגי האון ליין שמתרחבים בצורה אגרסיביות לאופ ליין, כי הבינה שלחנויות פיזיות יש משמעות קריטית כמנוע צמיחה מרכזי.

עליבאבא השקיעה 10 מיליארד דולר בשנים האחרונים ברשתות קמעונאיות ופתחה גם קונספט חדש לסופרמרקט.

לסיכום: קמעונאים מצליחים משקיעים באונליין ולצד זאת משקיעים בהפיכת החנות והחוויה בחנות לחדשנית ע"י שימוש בטכנולוגיות מתקדמות. לפעמים הם אפילו רוכשים סטרטאפים מעניינים, שיתנו להם יתרון תחרותי, ופורמטים קמעונאים חדשניים שהם כעצמם לא הצליחו לפתח.

כמה העיסוק בנושא זה משמעותית למותגים (בינתיים יותר בחו"ל) עד כדי כך שיש כיום במותגים שמחשיבים את עצמם תפקיד שנקרא: מנהל/ת חווית מותג/ מנהל חדשנות, שתפקידו לתאם ולנהל את הערוצים שמייצגים את המותג (ולא המוצרים) בהתאם להבטחה שלו ללקוחות. מנהל חווית המותג/מנהל החדשנות אמור לדאוג לכך, שהבטחת המותג תעבור בצורה פשוטה וקלה בכל הערוצים.

מותג יעיל ונועז הוא כזה שבונה ומציע שירותים ש"דוחפים" את המותג רחוק מאזור הנוחות שלו.

ובשורה תחתונה: אם אין בידול- כמו מותג בלעדי, אין שירותי ערך מוסף, אין חווית קנייה, אין אסטרטגיית שירות מעולה, תתכוננו להגיד – Houston- we have a problem!
המשיכו לעקוב וללמוד (:

לקבלת ~ מדריך מקצועי ~ < כל מה שצריך לדעת לפני שיוצאים לתהליך מיתוג >

שלך בנועזות אינסופית

שרה מאיר